האם אי פעם הזמנתם אורח שימלא את מקומכם בקבוצת הנטוורקינג שלכם ואחרי שהייתם בטוחים שכל הקצוות סגורים הוא לא הגיע? זוכרים איך הרגשתם? כעס? אכזבה? תיסכול? אי אפשר כבר לסמוך על אנשים?
אתם התאמצתם ועשיתם את הדבר הנכון. נוכחות היא אחת מסודות הצלחה של חברות בקבוצת BNI. אם אינכם יכולים להשתתף, ממלא מקום יכול לייצג את העסק שלכם, להזכיר לחברים ולאורחים את קיומכם גם כשאתם לא שם ובנוסף להכניס אנרגיה למפגש. אבל הפעם, ממלא המקום איכזב אתכם.
יכול להיות שקרה משהו ברגע האחרון והם לא יכלו להגיע. אולי הם לא מבינים שההגעה שלהם משפיעה על האמינות שלכם ועל המוניטין שלכם. אז מהי הדרך להגדיל את הסיכוי שממלאי המקום אכן יגיעו וייצגו אתכם?
למה בכלל צריך ממלא מקום?
- ייצוג מי שנעדר -המטרה העיקרית של ממלא המקום היא לייצג את חבר BNI שנעדר מהמפגש.
- ניתן לסמוך עליכם – אתם רוצים להוכיח לחברים שגם אם אינכם נמצאים, אתם עדיין ממלאים את המחויבויות שלכם וניתן לסמוך עליכם.
- מפגש חסר – כשחברים מחסירים ואין מי שמייצג אותם. המפגש מרגיש ריק וחסר.
- הזדמנות עסקית – כל ממלא מקום חדש שהחברים עדיין לא פגשו יכול להיות לקוח פוטנציאלי של אחד או יותר מהחברים.
- הפניות – אורחים וממלאי מקום אחראים ללמעלה מ-50% מההפניות העסקיות בקבוצה.
מדיניות הנוכחות של BNI קובעת כי הנוכחות היא קריטית לקבוצה וכי היעדרויות משמעותם פחות עסקים ליתר החברים. אם חבר אינו יכול להשתתף, הוא יכול לשלוח ממלא מקום וזה לא ייחשב עבורו כהיעדרות. לחבר מותר שלוש היעדרויות בתקופה של שישה חודשים רצופים. יותר מ-3 היעדרויות ללא ממלא מקום ב-6 חודשים רצופים יכולים להביא לפתיחת תחום העיסוק של החבר בקבוצה וסיום חברותו בה.
מחקרים מראים כי שימוש גבוה יותר מזה יכול להשפיע מאוד על VCP של חברים (פגיעה בנראות ובאמינות המתבטאת בסופו של דבר ברווחיות).
מיהו ממלא מקום טוב?
ממלא המקום הטוב ביותר הוא לקוח, עובד או קולגה לעבודה, ספק שאתם עובדים איתו, בני משפחה או חברים קרובים שמכירים אתכם, את היכולות שלכם ויכולים לתת עדות כנה ואמינה. הנחיות BNI® ממליצות על שימוש מינימלי בממלאי מקום. שימוש בממלאי מקום "קבועים" כמו חברי BNI או חברים לשעבר (שאינם לקוחות או ספקים שלכם), אינם תורמים בנוכחותם לחברים או למפגש.
אז מהי הדרך להגדיל את הסיכוי שממלאי המקום אכן יגיעו וייצגו אתכם בכבוד?
- היכרות מוקדמת עם המוזמן – הזמינו אנשים שיש לכם איתם מערכת יחסים שיהיו מחויבים אליכם וירגישו פחות נוח "להבריז" לכם.
- הזמנה רשמית – שילחו הזמנה רשמית עם פרטי המפגש ועם נושא ההרצאה המרכזית של המפגש. זה נראה יותר רציני, מקצועי וחשוב מאשר הזמנה בעל פה או שליחת ווטסאפ חברותי עם אימוג'י.
- האירוח עליכם – כמה כיף לקבל הזמנה למפגש עסקים שכבר שולם רק כדי לספר דברים טובים ולפרגן למישהו שאתם מכירים ומכבדים! להזמין ממלא מקום פוטנציאלי בצורה כזו מעלה את הסיכוי שתקבלו "כן".
- הזדמנות עסקית – אם ממלא המקום עצמאי ספרו לו למה כדאי לו להשתתף במפגש שבו יפגוש עשרות אנשי ונשות עסקים מקומיים שבוודאי לא מכירים אותו וזו הזדמנות טובה גם לפרגן לכם וגם לייצר עבורו הזדמנויות עסקיות.
- שליחת מייל היכרות – שילחו מייל לחברי הקבוצה, או למעגל הכוח של ממלא המקום הצפוי להגיע. ספרו כי נמנע מכם להגיע למפגש הקרוב אך אתם מאד גאים להציג בפניהם את X , לקוח/ספק/חבר שלכם אותו אתם מכירים שנים רבות ואתם ממליצים להם לשוחח איתו ואף לקבוע פגישת היכרות. הלקוח/ספק/חבר עוסק בתחום Y והוא יספר איך פתרתם לו בעיה אקוטית בעסק. מייל מקדים מייצר עניין וגם מחויבות ומוריד את הסיכוי שממלא המקום "יבריז".
- הכנה של ממלא המקום למפגש – יש להכין את ממלא המקום לשני דברים חשובים. מה קורה במפגש ומה הייתם רוצים שיאמר עליכם. הסבירו שהעדות שיתן עליכם תעלה את המניות שלכם בקרב החברים וזה חשוב לאמינות ולשם שלכם. הכינו אותם להשתתף בחלק התוצאות של המפגש בסעיף הפניות שממלא המקום יוכל להציג בשמכם ולהראות לכולם שגם כשאתם לא נמצאים אתם עדיין מבצעים את המחויבויות שלכם במהלך השבוע.
- מתן תזכורת – מתן תזכורת יום לפני המפגש, במיוחד למישהו שביקשתם ממנו שיעשה לכם טובה, תמיד מועילה.
מה ההגדרה של מוניטין? מה אנשים אומרים עליכם כשאתם לא נמצאים.
השם שלכם, המוניטין בנוי מהפעולות שאתם עושים ולא מה אתם אומרים על עצמכם. כשאתם מחפשים מי יוכל למלא את מקומכם חישבו: האם הייתם שולחים אדם זה במקומכם לייצג אתכם אצל לקוח שלכם? האם אותו אדם יוסיף לכם או חלילה יוריד לכםי נקודות בעיני הנוכחים?
ממלא מקום שמקבל התייחסות טובה, שמרגיש בחוויה שלו שקיבלו אותו יפה בקבוצה יכול גם לשקול הגשת טופס מועמדות לקבוצה. אין כמו הוספה של חבר קבוצה שכבר מכיר ומעריך אתכם. מצב של win – Win לכולם.
סרטון קצר בו סם שורץ מסביר למה חבר BNI אינו ממלא מקום "טוב"
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך ממלאי המקום שלכם עזרו לכם להגדיל את האמינות
כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם חברי הקהילה – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
