1.  איכות

2.  גדילה

3.  מעורבות

+1 סיפורים

 יש סיבה לכך שהאיכות מופיעה בראש הרשימה. התהליך מתחיל בבחירה קפדנית את האנשים שאתם מביאים לקבוצה שלכם.  אתם רוצים אנשי עסקים מקצועיים ואיכותיים בעלי גישה חיובית ותומכת.  בנוסף לזה, אתם רוצים אנשים שהם טובים במה שהם עושים.  רישות עסקי יעיל תלוי גם באיכות הקשרים שאתם מפתחים בפועל בתוך הקבוצה.  אם הרשת שלכם היא ברוחב של קילומטר ובעומק של סנטימטר, לא תקבלו את ההפניות שאתם מצפים לקבל.  לכן, אם ברצונכם ליצור יותר הפניות, חשוב לבנות קשרים עמוקים עם השותפים שלכם למתן הפניות עסקיות .

 כדי להבטיח השתתפות איכותית, החברים בקבוצה חייבים לשאת באחריות. אחת החוזקות של רישות עסקי טוב היא שחלק גדול מהמשתתפים הם חברים.  למרבה האירוניה, אחת החולשה של רישות עסקי טוב היא שחלק גדול מהמשתתפים הם חברים…  אנשים הקשורים בקשרי חברות אינם אוהבים להטיל אחריות על החברים שלהם.  אךBNIאינו ארגון של חברויות. זהו ארגון למתן הפניות עסקיות. לכן, כדי ליצור הפניות איכותיות, על החברים בארגון לדרוש מהחברים האחרים אחריות לגבי השתתפותם בקבוצה.

אם אתם מצפים את המיטב מחבריכם לקבוצה, תקבלו זאת.  אם אתם מצפים פחות מהמיטב מחבריכם לקבוצה, זה מה שתקבלו.  מדוע לקבל בינוניות כאשר יש אפשרות למצוינות?  הטלת אחריות בתוך הקבוצה תסייע לכם להגיע למצוינות.

החלק האחרון של "איכות" שחשוב לציין הוא יישום פילוסופיית הליבה שלנו, הנותן מקבל , בתוך הקבוצה.  ככל שיותר חברים בקבוצה חיים את הפילוסופיה הזו (במיוחד בכל הנוגע להפניות עסקיות), כך גדלה הצלחתה של הקבוצה.

לפני שנים רבות למדתי שקיים יחס משמעותי בין גודלה של קבוצהאיכותית ומספר ההפניות העסקיות שאותה קבוצה מייצרת. קבוצות בעלות פחות מ-20 חברים אינן מייצרות את אותה כמות של הפניות (באופן יחסי) כפי שעושות קבוצות עם יותר מ-20 חברים. המספרים מוכיחים זאת.  בקבוצה של 16 אנשים יש 256 קשרים (16X16) [ראו תרשים א'].  אולם, בקבוצה של 32 אנשים יש 1,024 קשרים (32X32) [ראו תרשים ב'].  ב-BNI, המסה הקריטית של חברים בקבוצה מתחילה בסביבות 20 חברים (מספר החברים הממוצע, נכון להיום, בקבוצות בכל העולם הוא כ-24).

 תרשים א'

כפולת הקשרים הזאת נהיית יותר מעניינת ככל שהיא גדלה.  לדוגמא, אם מכפילים קבוצה של 24 חברים ל-48 חברים, היא עוברת מ-576  קשרים ל-2,304 קשרים (גודל כפול אבל, פי ארבעה קשרים)! ברשת חברתית, מספר היחסים הבין-אישיים (או החברים) מביא למספר קשרים שהינו כפולה בריבוע של מספר החברים בפועל. אני מכנה את היחס בין מספר האנשים בקבוצה לסך הקשרים שנוצרים בשם "אפקט הקשר בריבוע". לכן, כמות החברים משפיעה השפעת אמת על סך הקשרים ולכן גם על מספר ההפניות שעשויות להיווצר בתוך הקבוצה.

לפעמים, השאלה המתבקשת כאן היא: מתי קבוצה נהיית גדולה מדי? קשה לענות לשאלה זו; אבל אני יכול להגיד לכם ש-פחות מחלק של1% מהקבוצות שלנומנו אי-פעם יותר מ-80 חברים (דרך אגב, לקבוצה בת 80 חברים יש 6,400 קשרים!).  הייתי אומר שתיקרת החברות נמצאת כנראה בסביבות מספר זה.

השורה התחתונה היא שככל שיש לכם יותר קשרים (בהתבסס על קשרים איכותיים, כמובן), אתם יוצרים יותר הפניות.  לאורך עשרות שנים, ראיתי שקבוצות שהן בגודל כפול מקבוצות אחרות באזור מסוים יוצרות פי כמה יותר הפניות מאשר הקבוצות הקטנות יותר.  המתמטיקה כאן היא די משמעותית ועקבית.

 מעורבות כרוכה בהבטחה ובפעולה. כדי להגיע להצלחה בקבוצה, החברים חייבים להבטיח שיתמכו אחד בשני ועליהם לנקוט בפעולות הדרושות כדי לקיים הבטחה זו.

ישנן דרכים רבות למעורבות החברים בקבוצה.  נקודת ההתחלה של כולן היא שהקבוצה בכללותה תהיה ספוגה בתרבות של למידה .  האם מישהו בקבוצה שלכם הקשיב לחומר השמע בנושא אוריינטציה שלBNI? קראו את הספר "הנותן מקבל"? האם כל החברים בקבוצה השתתפו בסדנא להצלחת החבר (MSP)?  האם חלק גדול מהם השתתף בה פעם שניה (או יותר)?  האם רוב החברים בקבוצה שלכם מקשיבים ל-BNI Podcast?  האם הם מנויים ל-SuccessNetוקוראים אותו באופן סדיר?    ככל שיותר חברים מעורבים בפעילויות אלה, כך גדלה הסבירות שהקבוצה כולה תיצור יותר הפניות.  הסיבה לכך היא חזון משותף להצלחה ויישום משותף של אותו חזון.

דרך אחרת להיות מעורב באופן פעיל בקבוצה היא לקיים בצורה סדירה ועקבית מפגשי 1
ל-1 (פגישות עסקיות עם חברים מחוץ למפגש הרגיל של קבוצתBNI).  פעם אחר פעם, אני רואה שחברים אשר מקיימים מפגשי 1 ל-1 באופן סדיר נוטים לתת וגם לקבל יותר הפניות.

לבסוף, האם אתם וחברי הקבוצה שלכם מציגים את עצמכם בצורה טובה כל שבוע? ההצגות העצמיות הטובות ביותר הן אלה שמתמקדות בפירוט העסק שלכם לפרטים המפורטים ביותר.  כוונו את המצגות שלכם; אל תדברו בלי מיקוד במטרה.  כל שבוע, דברו על מרכיב מפתח אחד, מוצר אחד או תועלת אחת שנובעת ממה שאתם עושים.

לפי כתב-העתPsychology Today, מחקרים מראים שאנשים ש-"מעורבים באופן פעיל" בסביבה עסקית הם ב- "43% יותר יצרניים" מאשר אלה שאינם מעורבים בצורה פעילה.

זאת ועוד, הם טוענים שהמעורבות כוללת"דו-שיח סדיר, יחסים איכותיים עם עמיתים לעבודה,  תפיסת האתוס והערכים של הארגון והכרה".  האם משהו מהנ"ל נשמע מוכר ביחס למה שנעשה בקבוצותBNIטובות?  זה אמור להיות כך.  הפעולה למען המעורבות שאנו ממליצים מסתמכת על מחקרים והיא חיונית להצלחתם של החברים בקבוצה.

 המרכיב האחרון של "3+1 להצלחה" הוא לספר סיפורים. ההקשבה בקשב רב להצגה העצמית השבועית של חברי הקבוצה תסייע לכם לספר סיפורים חיוביים בנוגע לחברים אלה.  קיום סדיר של פגישות 1 ל-1 יעזור לכם לספר סיפורים בעת מתן הפניות.  חשבו על החוויות הרבות שלכם וכתבו אותם.

לפני מספר שנים פגשתי את רוברט דיקמן, מחבר הספרThe Elements of Persuasion.הוא לימד אותי את הנוסחה לסיפור טוב:

1.  הסיפור הינו עובדה

2.  עטופה ברגש

3.  אשר מאלצת אותנו לנקוט בפעולה

4. שמשנה אותנו בצורה מסוימת.

הדבר העיקרי כאן הוא שסיפור טובמאלץאנשים לנקוט בפעולה ושפעולה זו מתמירה אותם או מסייעת להם בצורה מסוימת.אני תמיד מנסהלחיות מחדש את הסיפור ולא רק לספר אותופעם נוספת.אני משתדל לגרום לו להישמע טרי וחי.  זהו פן חשוב של סיפור סיפורים.

אינכם מסוגלים לחשוב על סיפור?  הסתכלו ב-SuccessNet.  יש כאן כמות גדולה  של סיפורים החל מהמדור "My BNI Story".

זכרו ש  העובדות מספרות אך  הסיפורים מוכרים .  אם ברצונכם לבנות את הקבוצה שלכם במטרה ליצור יותר הפניות, הוסיפו למאמצים שלכם שכבה עליונה של סיפור סיפורים.  הדבר נכון במיוחד בעת מתן העדויות במפגשי הקבוצה.

  1.  אימצו את האיכות

  2.  הגדילו את הקבוצה שלכם

  3.  חפשו מעורבות

  +1 שיתפו סיפורים

ההבנה של נוסחה זו יכולה לשנות את הקבוצה שלכם בדרכים מדהימות.  שתפו את חברי הקבוצה שלכם בדבר שהדהד אצלכם הכי הרבה מבין רעיונות אלה ו/או במחשבותיכם לגבי השימוש במושגים אלה בקבוצה שלכם.  אם כבר חוויתם הצלחה עקב שימוש באחד מבין המושגים האלה, ספרו גם את הסיפור שלכם!

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידיCNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ויושב הראש שלBNI(www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו
Networking like a Proב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute(www.ReferralInstitue.com), חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.