אחת החוזקות של רשת הפניות כגון BNI היא, שהחברים בקבוצה ((Members הופכים גם לידידים טובים (Friends ). חוזקה זו – הינה גם החולשה של רשת הפניות בארגון כמו BNI.
ידידים לא אוהבים להטיל אחריות על חבריהם, מאידך, נטילת אחריות היא המפתח ליצירת רשת ממליצים מוצלחת – ובכך הניגוד. רשת ממליצים בארגון כמו BNI , אינה ארגון ידידות. רשת ההפניות הינה עסקית,BNI ארגון עסקי. נכון, חברויות חייבות להתפתח בכדי שארגון כמו BNI יעבוד, אך חברויות אלה עלולות להפריע לקבוצה לשמר את לקיחת האחריות של החברים בה.
בשנה שעברה קראתי כתבה על BNI בעיתון, שבתחילה עוררה בי כעס רב. הכותב החל את הכתבה על BNI ועל העובדה שהחברים בארגון נפגשים אחת לשבוע. הכותב המשיך בכך שהשווה את הארגון לקבוצה מקומית, עצמאית שנפגשה אחת לשבועיים. הוא דיבר על כך שלארגון BNI יש "מערכת חוקים נוקשה", ואז הצביע על העובדה שהנוכחות "אינה חובה" בקבוצה המקומית.
הוא הראה בכתבתו כמה מובנה הוא ארגון BNI, וכמה גמישה הקבוצה השניה. נראה שזה היה מבט חד-צדדי על BNI, עד שבסוף הכתבה, הוא שואל את יושבי הראש של שתי הקבוצות כמה חברים יש להם בקבוצה, וכמה הפניות הם מעבירים בממוצע בין החברים בכל חודש.
מסתבר, כי לארגון BNI יש כ 25% יותר חברים (לא הבדל משמעותי במיוחד), והם מעבירים כ-600% יותר הפניות. אינני צוחק עימכם, 600%!
בעת קריאת כתבה זו, הבנתי אחת ולתמיד כי ארגון BNI אינו מיועד לכל אחד. קיוויתי כי האנשים הקוראים את הכתבה, וחשים כי העקרונות המובנים ולקיחת האחריות הינם חשובים, יצטרפו ל-BNI. באותה המידה קיוויתי כי אלה שלא חשים כי עקרונות אלה חשובים, יצטרפו לקבוצה השניה.
חשיבות התמיכה, ולקיחת האחריות:
אינני מנסה להתל בכם. במשך הזמן למדתי כי רשת הפניות מובנית כמו BNI אינה מיועדת לכל אחד. אלה שמבינים את החשיבות של לקיחת האחריות, ושל מבנה הארגון, הם האנשים אותם אני רוצה בארגון BNI.
אלה שלא, עדיף שיקבלו מענה בקבוצה אחרת.
אני מאמין כי ארגון BNI אינו "נוקשה" כפי שאנשים יכולים לחשוב. זכרו, מי שמיישם מערכות אלה הם אנשים. מערכת BNI, כאשר היא מיושמת נכון, עובדת יפה, ומאפשרת שליטה מקומית, ובנוסף, מידה מסוימת של גמישות.
ארגון BNI מורכב מאנשי מכירות, יזמים ומנהיגים עסקיים. ניהול ארגון עם עשרות אלפי אנשים המתאימים לפרופיל זה, כמוהו כמו לרעות חתולים. זה מאוד קשה לשמור על כולם בתלם. על מנת לעשות כן בצורה יעילה, יש צורך במערכת מובנית, ולקיחת אחריות.
מאידך, מערכות אלה, והאחריות חייבת להיות בהקשר של עזרה ותמיכה. אני מאמין כי לאנשים לא אכפת כמה אתה יודע, עד שהם יודעים כמה אכפת לך. אנו עובדים קשה בשאיפה ללמד את המנהלים שלנו לאמן ולחנך את החברים להבנה מלאה, ויישום של עקרונות אלה. לצערנו, זה לוקח זמן, ולא כל אחד מבין שעקרונות המדיניות הללו חייבים להיות מיושמים כך שניתן יהיה לראות שלקבוצה אמנם יש ציפיות, אך גם אכפת לה מהחברים.
זה מאוד חשוב. קבוצות בארגוני נטוורקינג מבוססי הפניות כגון BNI, חייבים לייצר אווירה של לקיחת אחריות מחד ותמיכה מאידך. זה בדיוק הניגוד בין ידידות והחברות בארגון.
לאחרונה קיבלתי דוא"ל מאדם שטען כי BNI יותר מידי מובנה, וכי אם אנו מעוניינים להצליח בעתיד, אנו חייבים להיות יותר גמישים. ובכן, יחד עם כל הדברים שאנו אולי עושים לא נכון, איכשהו, בדרך כלשהי, בנינו ארגון עם אלפי קבוצות, למעלה מ -70 מדינות, עם מאות אלפי חברים הדוברים יותר מ – 30 שפות.
כנראה שיש דברים שאנו כן עושים נכון: אנו משרתים אוכלוסייה בעולם, המאמינה כי מערכות ומבנה יסייעו להם בבניית עסקיהם. זה אולי גם חלק מהסיבה שאנו מעבירים מיליונים של הפניות בכל שנה, המייצרות ביליונים של דולרים בעסקים עבור החברים.
למה לקבל בינוניות כאשר קיימת אופציה למצויינות? לקיחת אחריות בהקשר של קשרים מקצועיים חזקים יכולה ליצור מצויינות בקבוצת BNI. הניגוד ברשת הפניות כמו BNI הוא שחברויות חייבות להתפתח, ולקיחת האחריות חייבת למלוך.
איזון זה הינו נקודת המשען של הפילוסופיה שלנו: "הנותן – מקבל".
אנו חייבים גם לפתח חברויות, וגם לצפות ללקיחת אחריות, המיושמת באופן המראה כי גם אכפת לנו מאנשים ומהעסקים שלהם.
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times . ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בסיפרו החדש:
"Avoiding the Netorking Disconnect" ב-Amazon.com
