האם אתם רוצים להגדיל משמעותית את מספר ההפניות שקבוצת BNI שלכם מייצרת? אם השבתם ב-“כן”, המשיכו לקרוא כי הדרך לעשות זאת מוסברת כאן.
לפני שנים רבות, יושב הראש של אחת הקבוצות התקשר אליי והציע לי הצעה. הוא אמר שהקבוצה שלו הרגישה שמדיניות הנוכחות במפגשים הייתה לטרחה, שהיא הייתה נטולת השפעה ממשית על ההפניות ושבעצם היא היוותה חסרון מבחינת החברות בקבוצה. אמרתי לו שלא אני קבעתי את המדיניות – היא נקבעה ע"י מועצת היועצים שמורכבת אך ורק מחברי BNI. הוא השיב שקבוצתו רוצה להראות לי ולמועצת היועצים שלנוכחות במפגשים אין השפעה כלשהי על הפניות או חברות בקבוצה. שום השפעה. הוא שאל אותי האם, במידה והם יכלו לתעד את העובדה שמדיניות זו היא אכן נטולת השפעה, אני אפרסם את הממצאים שלהם בניוזלטר שלנו וגם אבקש ממועצת היועצים לשקול מחדש את המדיניות הקיימת.
הסכמתי בשמחה לשתי הבקשות.
הם השתמשו ברבעון הקודם כבסיס להשוואה והתחילו להתמקד בשיפור הנוכחות החל מהחודש שאחריו. חשוב לציין כי במשך אותה תקופה, הם לא עשו שום דבר פרט לפעולות לשיפור הנוכחות על-מנת להראות לנו שפרמטר זה לא ישפיע על התוצאות.
ומה היו התוצאות שלהם? ובכן, אחרי שישה חודשים הם הצליחו לצמצם את ההיעדרויות בשיעור עצום של 71%. ותשאלו מה קרה להפניות? טוב, הן גדלו ב-62%! וכהטבה נוספת, שיעור החברות בקבוצה עלה ב-50%! בתום הניסוי הקטן שלהם, יושב הראש התקשר אלי ואמר לי, "לא משנה, ברור שההיעדרויות פוגעות וגורמות נזק לתפקוד הקבוצה". הודיתי לו והודיתי לקבוצה על ביצוע המחקר. ביקשתי לדעת אם אוכל לפרסם את התוצאות. הם הסכימו בחינניות. הטבלה שלהלן מבוססת על העבודה המקורית שלהם.
היעדרויות מול תוצאות | |||
קבוצה 1 | |||
היעדרויות לפי חבר, לחודש | גידול במספר החברים | הפניות חודשיות | |
בסיס להשוואה | 0.7 | 12.50%- | 63 |
רבעון 1 | 52%- | 29% | 43% |
רבעון 2 | 71%- | 50% | 62% |
אך המתינו, יש עוד: הסיפור הולך ומשתפר.
אחרי שפרסמתי את המאמר המקורי, יושב הראש של קבוצה אחרת התקשר אלי ואמר לי שהקבוצה שלו קראה את המאמר והחברים חושבים שאני המצאתי את הכול! אמרתי לו "אתה מוזמן להתקשר ליו"ר של אותה הקבוצה כדי לאשר את הדברים" . לעולם לא אשכח את מה שהוא אמר לי בתגובה. הוא אמר, "לא. סביר להניח שהאיש הזה נמצא בכיס שלך והוא יגיד מה שאתה תגיד לו להגיד!" (וואוו! ברור שהוא לא מכיר את החבר הממוצע ב-BNI, חשבתי לעצמי). "אם כך, כיצד אוכל לסייע לך?" שאלתי אותו.
הוא המשיך ואמר שהקבוצה שלו הרגישה שגם אם הנתונים נכונים, תקופה בת שישה חודשים אינה ארוכה דיה כדי לאשר את התוצאות. יש לבצע את המחקר בתקופה של שנה לפחות. הוא רצה להתמקד בצמצום ההיעדרויות במשך שנה כדי להראות לי שהתוצאות תהינה שונות במידה ופרק הזמן של המחקר יתארך. אמרתי לו שלדעתי הרעיון נפלא. גם גיליתי שלמעשה יש הבדל גדול כאשר המעקב אחר התוצאות הוא ארוך יותר.
אחרי שישה חודשים, הקבוצה השנייה השיגה תוצאות מאוד דומות לאלה של הקבוצה הראשונה. היא צמצמה את ההיעדרויות ביותר מ-50%, מספר החברים בה גדל ב-55% ומספר ההפניות שלהם גדל ב-71%. די קרוב לקבוצה הראשונה, נכון?
וכאן הדבר הפך לבלתי יאומן ממש: תשעה חודשים בתוך הניסוי, ההיעדרות התייצבה בצמצום של יותר מ-50%, אך מספר החברים בקבוצה גדל בשיעור עצום של 90% ומספר ההפניות שלהם זנקו מעבר לתקרה עם גידול של 164%!!!
בנקודה זו, יושב הראש של הקבוצה התקשר אלי וגם הוא אמר: "לא משנה, הבנו את הפואנטה. ההיעדרויות מורידות את התוצאות בצורה ברורה… ובהרבה". הקבוצה הפסיקה לעקוב אחרי הנתונים, אבל אני שמרתי על קשר איתה זמן רב אחרי זה. החברים המשיכו להתמקד בנוכחות וגדלו להיות קבוצה בעלת יותר מ-40 חברים. באותה הזמן, הם העבירו יותר הפניות מכפי שהם חשבו אי פעם שזה אפשרי.
היעדרויות מול תוצאות | |||
קבוצה 2 | |||
היעדרויות לפי חבר, לחודש | גידול במספר החברים | הפניות חודשיות | |
בסיס להשוואה | 0.6 | 21.40%- | 41 |
רבעון 1 | 53%- | 9% | 9% |
רבעון 2 | 58%- | 55% | 71% |
רבעון 3 | 53%- | 90% | 164% |
אי אפשר להסתפר בטלפון! ואי אפשר להשתייך לקבוצה מצליחה ב-BNI אם אתם לא מופיעים למפגשים. ההיעדרויות משפיעות על כמות החברים וכמות ההפניות. התוצאות ברורות. קיים מתאם לינארי ישיר ודרמטי בין היעדרויות והפניות. ככל שהקבוצות מצמצמות את תופעת ההיעדרויות, הן מגדילות את מספר החברים בהן וכתוצאה מכך מספר ההפניות עולה בצורה משמעותית. שיעור היעדרויות גבוה מוביל למספר הפניות נמוך. שיעור היעדרויות נמוך מוביל למספר הפניות גבוה.
הלקח כאן הוא: אם הקבוצה שלכם אינה אוכפת את חובת הנוכחות, הדבר ישפיע על הכיס שלכם.
צמצום ההיעדרויות בקבוצה שלכם הוא לטובתכם. אם הדבר נעשה יחד עם מאמץ מתואם של ליסודות, כגון מציאת חברים טובים והספגתם בתוכן החינוכי של הארגון, בסוף תהיה לכם קבוצה שהיא מוצלחת יותר מכפי שאי פעם חשבתם שזה אפשרי.
מדוע להסתפק בבינוניות כאשר ההצטיינות הינה אפשרות? ההצטיינות הינה אפשרות. התחילו היום והביאו הצטיינות לקבוצתכם.
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ומנהל חזון ראשי של BNI (www.BNI.com), ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם. ניתן לצפות בספריו, כולל
Networking like a Pro ב-www.IvanMisner.com.
