READER RESOURCE

לאחרונה כתבתי על דרכים משופרות לבניית קשרים עסקיים המתבססות על סקר שערכתי בין 3,400 איש מכל העולם.  בסקר שאלתי את המשתתפים לדעתם על התכונות החשובות ביותר של מצליחנים בנטוורקינג. לפעמים, לדעת מה לא לעשות חשוב כמו להבין מה יש לעשות כדי לפתח מיומנות מסוימת.  במאמר זה, אציג בפניכם את חמשת המיומנויות הכי פחות חשובות הדרושות כדי להצליח בנטוורקינג, לפי דעתם של משתתפי הסקר.

במהלך 30 השנים האחרונות גיליתי שרוב האנשים מניחים שלהיות מוחצן מהווה יתרון בנטוורקינג.  אך בואו נסתכל היטב על חמשת התכונות שבסוף הרשימה.  ארבע מתוך חמשת התכונות הפחות חשובות להצלחה בנטוורקינג קשורות בגילוי-לב ונועזות – תכונות שמסתדרות טוב יותר עם מוחצן מאשר עם מופנם.

חוסר פחד

לפי הסקר, המיומנות החמישית הכי פחות חשובה בנטוורקינג היא להיות חסר פחד.  אנשים מוחצנים נוטים להיות יותר בטוחים בעצמם וחסרי פחד, אבל כאשר הגיע הזמן לזהות את התכונות של אדם מצליח בנטוורקינג, תכונה זו לא היתה חשובה במיוחד עבור הרוב המכריע של המשתתפים בסקר.

סגירת העסקה [Asking for the Sale]

המיומנות הרביעית הכי פחות חשובה היא לדעת לסגור את העסקה.  אנשים מוחצנים כמעט תמיד סוגרים את העסקה מהר יותר מאנשי מופנמים.  אולם, רוב האנשים חושבים שמיומנות זו אינה חשובה כדי להצליח בנטוורקינג.

דעתנות

התכונה השלישית הכי פחות חשובה היא קידום עצמי.  בהתחלה, נדמה כי תוצאה זו מנוגדת לכל הגיון.  איך יתכן שהמיומנות לקידום עצמי אינה חשובה להצלחה בנטוורקינג?  ובכן, התשובה לכך היא פשוטה מאוד.  כדי שהנטוורקינג יהיה יעיל, הוא חייב להתמקד בקשר ולא בעסקה.  אנשים רבים מדי לא מבינים זאת.  אני סבור כי זאת הסיבה הגדולה ביותר שבגללה אנשים מסוימים שונאים נטוורקינג.   הם באים לאירוע רישות ומתמודדים עם ניסיונות מכירה שבאים אחד אחרי השני.  יש מעט מאוד אנשים מופנמים שניתן לכנותם כפועלים לקידום עצמי, כך שזו דוגמא נוספת למצב אפשרי בו המופנמות לא תזיק לסיכויים שלכם לבנות קשרים עסקיים.

ישירות

התכונה השנייה הפחות חשובה היא ישירות.  זה מעניין כיוון שלעתים קרובות להיות ישיר בעסקים נחשב לתכונה חיובית.  אבל כשזה נוגע לנטוורקינג, נדמה שתכונה זו נראית יותר כמו סוג של תוקפנות, דבר שבהחלט אינו נחשב כחוזקה בבניית קשרים.  שוב, אנשים מוחצנים נוטים יותר להיתפס כישירים מאשר אנשים מופנמים.

הבנה מעשית במדיה חברתית

התכונה הכי פחות חשובה אצל אנשים שמצליחים בנטוורקינג, לפי סקר זה, הפתיעה במובנים רבים.  זוהי תכונה שחלה בקלות על מוחצנים ומופנמים כאחד.  מדובר בלהיות בעל הבנה מעשית במדיה חברתית.  כללתי אותה בסקר כיוון שמצאתי שאנשים רבים חושבים שכל שדרוש להם כדי להיות יעילים בנטוורקינג הוא לבנות קשרים בצורה מקוונת.  אני מאמין שלנטוורקינג מקוון יש ערך חשוב, אך הוא אינו מחליף מפגש פנים אל פנים.  עם זאת, אפילו אני הופתעתי מכך שתכונה זו דורגה ממש בסוף הרשימה על-ידי 3,400 אנשי עסקים מכל העולם.

כאשר ראיתי את התוצאה הזו, חשבתי שבני דור המילניום בטח ידרגו את התכונה הזאת במקום גבוה בהרבה.  אז השוואתי תוצאה זו לתוצאת הסקר בקרב אנשים שגילם פחות מ-30 וגיליתי שאכן יש הבדל.  בני ה-30 או פחות מדרגים את התכונה הזו במקום אחד לפני האחרון!  באמת, במקום אחד לפני האחרון.  אפילו הם מבינים שמיומנויות הקשורות במדיה חברתית אינן מצביעות על יכולת גבוהה בתחום הנטוורקינג.

ובכן, אם ברצונכם להפוך למצליחנים בתחום הנטוורקינג העסקי, עליכם להבין את היסודות העיקריים של בניית קשרים משופרת וגם את המיומנויות הפחות חשובות לכך המופיעות לעיל.  השילוב של ידיעת מה כן ומה לא לעשות יסייע לכם לבנות קשרים עסקיים כמו מקצוענים.

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו החדש,
Avoiding the Networking Disconnect, ב-Amazon.com.  ד"ר מייזנר הוא גם השותף הבכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות (www.referralinstitute.com).