על ההבדל בין נשים וגברים ברישות עסקי
חברים יקרים,
למרות התנועות הרבות שקמו למען שוויון בין המינים, ברור כי קיימים הבדלים ניכרים בין גברים ונשים. מעבר להבדלים האנטומיים, גברים ונשים נבדלים, באופן סטטיסטי(כלומר בממוצע), בכישורי תקשורת, בצורת קשירת קשרים בין-אישיים, באינטליגנציה רגשית, בהתמצאות מרחבית, בהתנהלות חברתית, במידת תוקפנות, בחשיבה אנליטית ועוד. הבדלים אלה הם תוצאה של ברירה טבעית שבררה את התכונות המתאימות ביותר להישרדות ורביה בהתאם לתפקידים השונים שמילאו המינים השונים בעבר הפרה-היסטורי בתהליכי הישרדות, רבייה וטיפול בצאצאים.
מהמאמר המתורגם שלפנינו אפשר ללמוד כי ההבדלים האלה באים לידי ביטוי גם באופן שבו גברים ונשים מקיימים יחסים בתהליך של רישות עסקי. אם נהיה מודעים לצורות ההתנהלות השונות ולמגבלות של כל אחד מאיתנו, נוכל, גם גברים וגם נשים, לכוון את ההתנהלות שלנו כדי להתגבר על המגבלות וכדי ליעל את הרשת העסקית שאנו מפתחים לטובת העסק שלנו.
בילוי נעים בקריאת המאמר
ד"ר איתי פלאות, מנהל אזור הצפון, BNI ישראל, וביולוג.
(*) באופן סטטיסטי: ההבדלים הם ברמה סטטיסטית, כלומר, בממוצע, למשל, לנשים כושר ביטוי טוב יותר מאשר לגברים. זה כמובן לא אומר שכל אישה היא בעלת כושר ביטוי טוב יותר מכל גבר. בוודאי ימצאו גברים מסוימים בעלי כושר ביטוי טוב יותר מזה של נשים מסוימות, ואת זה אני אומר לא רק כדי לא לקלקל את היחסים עם הנשים שבחבורה, שאותן אני אוהב, מעריך ומוקיר.
גברים ממאדים נשים מונוס
על ההבדל בין נשים וגברים ברישות עסקי
גברים ממאדים ונשים מוונוס, אבל רישות עסקי הוא רישות עסקי – האומנם?
במהלך השנים עבדנו הן עם נשים והן עם גברים להגדלת העסקים שלהם על ידי הפניות עסקיות, ולאחרונה, כחלק ממחקר, צפינו בהבדלים בדרך בה גברים ונשים עוסקות ברישות עסקי. בעצם, ראינו איך המינים משתמשים בתהליך ה- VCP בצורה שונה (Visibility + Credibility=Profitability).
כל מערכת יחסים, ללא תלות בטיבה, עוברת תהליך. בעולם הרישות העסקי, התהליך של בניית רשת קשרים עסקיים נקרא VCP. והנה השלבים בתהליך ה- VCP :
נראות (Visibility): זהו השלב ביחסים שבו המשתתפים נפגשים לראשונה. יתכן שפשוט תתקיים ביניהם שיחה, החלפה של כרטיסי ביקור ופרטי התקשרות, ומכאן אפשר להמשיך הלאה. שלב זה יכול להתקיים מספר פעמים. בשלב זה הצדדים זוכרים זה את זה ויש להם רק מידע בסיסי אחד על השני.
אמינות (Credibility): זהו השלב השני של היחסים. בשלב זה שני המשתתפים נפגשו ושוחחו מספר פעמים ונוצר ביניהם אמון. ככל שהיכרותם ממושכת יותר, ככל שעבדו זה עם זה ואולי אף תמכו זה בזה, כך האמון ביניהם הולך ומעמיק. בשלב הזה של היחסים בין שני השותפים הם מתחילים לעזור זה לזה והיחסים ביניהם הולכים ומעמיקים.
רווחיות (Profitability): זהו השלב השלישי של היחסים. בנקודה זו האמון בין שני השותפים לקשר העסקי הוא מלא, והם פותחים זה בפני זה את הקשרים שלהם עם לקוחות, ספקים וידידים ובאופן יזום והדדי מסייעים זה לזה. לכל אחד מהם הבנה עמוקה בעסק של האחר ובצרכיו והם יודעים איך לייצר הפניות עסקיות זה לזה, ולפתוח אחד עבור האחר דלתות.
יחסים עסקיים לעומת יחסים אישיים ברישות עסקי
מאז הימים בהם החברה האנושית היתה מורכבת מציידים ומלקטים, ישנן הנחות לגבי מגדר ואיך כל מגדר חווה את העולם באופן שונה. וכך נשארו הבדלים בין נשים לגברים עד היום. כמרשתים עסקיים, מסקרנת ביותר השאלה מהם ההבדלים בין נשים וגברים בתהליך ה- VCP ואיך ההבדלים משפיעים על תהליכי המכירה?
הבדל אחד הוא שתהליך ה- VCP מתקיים אצל נשים בקצב איטי יותר. נשים מקדישות לרוב יותר זמן בשלב הנראוּת ומקפידות להכיר אישית כל מי שעשוי להיות שותף לרישות עסקי. ראוי לציין שנמצא כי נשים רבות יתנהלו בתהליכי ה- VCP עד לנקודה בה ישיגו אמינות מירבית, ואז, לפתע, יעצרו את התהליך. התהליך ייעצר בשלב זה ולא ימשיך לשלב הרווחיות.
עדיין לא ניתן לומר בביטחון למה זה קורה. מניחים כי נשים רבות מהססות לבקש באופן ישיר הפניות, מחשש לעבור איזה גבול שיגרום לאובדן האמינות. במקום זה הן מחכות ומצפות שישאלו אותן באיזה הפניות הן מעוניינות. אם השותף לנטוורקינג לא ישאל, נשים אלה לא יגיעו לשלב הרווחיות.
הבדל ניכר נוסף שנמצא הוא שבאופן כללי, גברים נוטים ליישם את תהליך ה- VCP באופן הרבה יותר "עסקי" מאשר נשים. חלק משמעותי מהגברים שנצפו נטו להתחיל את התהליך בשלב הנראוּת, אבל מיד עברו לשלב רווחיות (דילגו על שלב האמינות) על ידי בקשת הפניות עסקיות. גברים אלה יתחילו מיד את היחסים מחדש משלב הנראות אם יגלו שבקשתם להפניות לא הביא לרווחיות המצופה.
האם יש מרכיב גנטי בעובדה שמספר רב של נשים מצטיינות בשלבים של ניראוּת ואמינות בבניית קשרים עסקיים, אך נכשלות בשלב הסופי של הרווחיות? ולמה כל כך הרבה גברים קופצים משלב הניראוּת לשלב הרווחיות ולא ממצים את שלב האמינות?
הבדלים מעניינים ומסתוריים אלה הם הבסיס לספר שיצא בקרוב ע"י דר' איוון מייזנר והייזל ווקר: "Business Networking and Sex". אם נוכל ללמוד יותר כיצד המגדרים השונים שונים ודומים בו זמנית, נוכל לדעת להיות יותר יעילים בכל תהליכי הרישות העסקי.
