מתוך אתר A Referral Doesn't Mean Closed Sales
לא כדאי לדלג על שלבים בתהליך המכירה אפילו כשיש המלצה חמה. הנה דרך להוציא את המירב מ"ליד" או מ"הפניה" כאשר מישהו מרשת הקשרים העסקיים שלך מעביר אליך הפנייה, אל תניח שהמופנה אליך כבר מוכן לשמוע הרצאה שלמה על השירותים או המוצרים שאתה מציע. כשחבר לקבוצה מעביר אליך הפניה, התחל לחקור ולהשיג עוד מידע. תרצה לדעת האם הדברים שאתה מספק מתאימים לצרכי המופנה. בדיקה זו לפני הכל תחסוך זמן יקר הן לך והן ללקוח הפוטנציאלי המופנה אליך. מה המופנה עושה בדיוק? איזה מוצר או שירות הוא רוצה ממך? האם השירותים והמוצרים שאתה מציע באמת יעמדו בציפיותיו ויתאימו לצרכיו? מהו סגנון התנהלותו של המופנה? מהן מטרותיו העסקיות? מהו גודלו של העסק שלו?
גם כשההפניה כבר בידך, אל תדלג על שלבים בתהליכי המכירה שלך. לפני שתתקשר למופנה, החלט על האסטרטגיה בהסתמך על המידע שהצלחת להשיג אודותיו, בדיוק כמו שאתה מתכונן לקראת כל מכירה.
למרות שהלקוח הפוטנציאלי הופנה אליך, כל מה שבעצם קיבלת הוא הזדמנות וגישה אל הלקוח הפוטנציאלי עם המלצה עליך. וזה לא דבר רע. הפניה טובה יכולה לפתוח לך דרך אל לקוח שאחרת היה לוקח לך שבוע, חודש או שנה, אם בכלל, להגיע אליו. אבל אם המופנה יהפוך ללקוח או לא – תלוי עד כמה טוב תשכנע אותו שהצעתך, במחיר ובתנאים שהצעת, יתאימו בדיוק לצרכיו. יש הבדל ניכר בין הפניה בסיסית לבין הפניה ש"בושלה" היטב, ויש דרגות שונות של הפניות ביניהם.
לפניך רשימה מההפניה בעלת הערך הנמוך ביותר אל ההפניה בעלת הערך הגבוה ביותר, ועליך להעריך איזו רמה ההפניה שקיבלת (או שנתת) מייצגת:
- שם ופרטי התקשרות. למרבית הצער, על זה חושבים רוב האנשים כשהם שומעים בפעם הראשונה את המושג "הפנייה". הפניה זו מעידה על רמת אמון מסויימת בך, אבל הערך שלה מבחינת טיב המעשה ה"נטוורקי" הוא נמוך. זה טוב יותר מכלום, אבל זה לא הרבה. למעשה(lead) זוהי לא ממש הפנייה אלא מה שנקרא "ליד"
- רשות לשימוש בשם המפנה. אם המפנה אומר לך "תגיד לו שאני שלחתי אותך" הדבר כנראה יצור רמה מסויימת של אמינות בעיני למופנה. זה נותן לך יתרון קל אבל העבודה לפתח את היחסים עם הלקוח הפוטנציאלי עדיין מוטלת ברובה הגדול עליך.
- עדות או מכתב המלצה. אם המפנה בוטח בך עד כדי לומר דברים טוביםעליך, נסה להוציא ממנו מעט יותר – מכתב המלצה, שיכלול רקע אודותיך ומעט מידע על המוצרים והשרותים שאתה מציע.
- שיחת המלצה והצגה. שיחת טלפון אישית בשמך, מהמפנה אל המופנה עם המלצה ורקע, תכין את הלקוח הפוטנציאלי לשיחה איתך, ותחסוך לך זמן ומאמץ בהכנת הקשר עם המופנה.
- מכתב המלצה ושיחה מקדימה. מכתב המלצה שבעקבותיו שיחת טלפון מקדמת מייצגים רמה גבוהה של מחוייבות ואמון מצד מוסר ההפנייה, והדבר ישפיע במידה רבה על מקבל ההפניה לטובתך.
- פגישה. על ידי ארגון ותאום של פגישה בינך ובין הלקוח הפוטנציאלי, המפנה מביע רמה גבוהה מאוד של אמון ועובר מרמה של "מקדם" לרמה של "מסייע" ואפילו נתפס כסוכן שיווקי שלך. הדבר מציג בפני הלקוח הפוטנציאלי אמון עמוק ביותר בך, ורצון להשקיע בקשר איתך, לא רק בהצגתך בפני הלקוח הפוטנציאלי אלא להקדיש את הזמן לתיאום המפגש.
- הצגה פנים אל פנים והמלצה חמה. שילוב של הצגתך פנים אל פנים עם המלצה וקידום עניינך מצביע על מחוייבותו העמוקה של המפנה אליך ועל האמון שהוא נותן בך. זוהי הפניה מצויינת שרק סוג אחד של הפנייה יכול להיות טוב ממנה.
- עסקה סגורה. המפנה תאר בפני הלקוח הפוטנציאלי את המוצר או השירות שאתה מציע ואז סגר איתו את העסקה לפני שבכלל יצרת קשר איתו. כל מה שנותר לך הוא לספק את המוצר או השירות ולאסוף את הכסף. זוהי ללא ספק ההפניה הטובה ביותר שניתן לקבל ובאופן טבעי, גם הנדירה ביותר). כדי להגיע לרמה כזאת של הפניות יש צורך לעבוד) בצמוד עם האנשים ברשת הקשרים העסקיים שלך ולהסביר להם בדיוק מה אתה מבקש מהם. דבר זה דורש השקעת זמן ולימוד.
ככל שהשותפים שלך לרשת הקשרים העסקיים יכירו אותך ויסמכו על אופייך והעסק שלך, כך תקבל מהם הפניות ברמה גבוהה יותר ולעתים קרובות יותר. אבל זכור כי לשם כך גם אתה צריך להפיק להם הפניות ברמה גבוהה. ודא כי אתה משקיע מאמץ אמיתי בנסיון להביא לחבריך הפניות ברמה גבוהה באותה מידה בה אתה מצפה מהם להתאמץ עבורך.
זכור כי אחרי הכל – הנותן מקבל
