חברים שעושים הרבה פגישות אישיות משמעותיות (1-ל-1) מצליחים יותר מהחברים שלא מעמיקים את הקשרים. פגישות אישיות מקדמות את הקשרים הראשוניים שיצרתם בקבוצה ובונות את האמינות שלכם עם החברים. התוצאה של הפגישות יכולה להתבטא בפתיחת דלתות עסקיות, בהיכרות עמוקה עם אנשים שלא הכרנו ובסגירת עסקאות.
יש לנו דעות קדומות על אנשים עד שאנחנו פוגשים אותם. BNI הוא כור היתוך של אנשים שונים, עם אמונות שונות, דעות, אהבות ושנאות. לבני אדם יש דעה קדומה רק כאשר הם לא מכירים האחד את השני. אבל כשנפגשים בארבע עיניים, מביעים עניין אמיתי האחד בשני ושואלים שאלות, מגלים שהשונה בינינו לא כל כך גדול והאמון מתחיל להיבנות.
לא כל הפניה הופכת לעסקה. חלק מההפניות יסגרו בעתיד הקרוב או הרחוק, חלקם ישכחו וחלקן יפתחו דלת משורשרת להפניות נוספות. הפניה תינתן אך ורק לאחר שנוצר אמון כי משמעות ההפניה היא הזדמנות לפתיחת דלת כאשר בד"כ מבקש השרות מביע בשרות שלנו עניין ומחכה שיצרו איתו קשר.
להלן 5 סוגי הפניה שיכולות להרוס את האמינות שלכם:
- הפניית אי הבנה – רוני הפנה אלי את גדעון. התקשרתי לגדעון במטרה להציע את שירותי וגדעון לא הבין מה אני רוצה ממנו. אין לו שום צורך בשירותים שלי וכנראה היתה אי הבנה בינו לבין רוני. סיטואציה מביכה לכל הצדדים. אל תזדרזו בהחלטה אם מדובר בהפניה מבלי לשאול כמה שאלות להבהרה אחרת התוצאה היא ששיחה אקראית שלא היתה בה בקשת עזרה מובנת לא נכון. המשמעות עבורכם היא פגיעה באמינות שלכם.
- "ליד" ולא הפניה – לפעמים אנחנו מקבלים מידע טוב שיכול להועיל לחברים שלנו. חנות חדשה שנפתחה לאחרונה, מישהו שנתן לנו טיפ, שמענו בשיחה אקראית שלאיקס יש בעיה עם העסק אבל אנחנו לא כל כך מכירים אותו וכד'. ברגע שאנחנו ממלאים טופס הפניה הרי שמקבל ההפניה חושב שהצד השני מתעניין ומבקש את השרות שלו. פניה כזו תהיה דומה לליד או "שיחה קרה" כי מוסר ההפניה אין מערכת יחסים עם הצד המבקש לכאורה . אל תבזבזו את הזמן של החברים במסירת "לידים" במקום הפניות, לא נמצאים בקבוצה עסקית כדי להמשיך בפניות קרות לאנשים שאיננו מכירים אלא לפגישות שהצד השני שמע עלינו, קיבל המלצה וממש מחכה לשמוע מאיתנו.
- הפניה עצמית – כל פעם שמגיע חבר חדש לקבוצה, האנשים האלה מפנים את עצמם לטיפול/בדיקה/ייעוץ גם אם הם לא באמת צריכים. כדי למנוע מקרים מסוג זה חלק מהקבוצות לא מאפשרות לדווח על הפניה עצמית לפני שנסגרה עסקה בין 2 חברי קבוצה.
- הפניה טרום זמנה – גלי ביקשה הבוקר הפניה ספציפית. היא ביקשה קשר לאחיות בבתי חולים וזו תהיה הפניה מעולה בשבילה. דני קפץ ממקומו בהתלהבות ואמר שיש לו "2 הפניות מתאימות" והוא מיד רושם אותן. באמת? האם זה הגיוני שדני כבר יצר קשר עם 2 נשים, אחיות בבתי חולים, סיפר להם על השרות של גלי וקיבל את אישורן לתת את מספר הטלפון שלהן? רגע, החיפזון מהשטן. זו הפניה ש"נולדה טרם זמנה" וטעות שיכולה לפגוע באמון ובאמינות שלכם.
- מעקב הפניות – דר' מייזנר, מייסד ארגון BNI אומר שאחד הדברים שהפתיעו אותו לרעה הוא שחברים המבקשים הפניות מקבלים אותן אחרי זמן, כאשר נוצר אמון ביניהם לבין המפנה. באופן מפתיע הם לא מבצעים מעקב (פולואפ) על ההפניה. זו יכולה להיות אחת הפגיעות הקשות ביותר באמינות שלהם. אנשים שאינם מבצעים מעקב באופן מיידי ומקצועי עלולים לא לקבל יותר הפניות ולא להבין למה זה קורה…
אנשים מבססים את הרושם עלינו דרך הדברים שאנחנו עושים ולא על בסיס מה שאנחנו אומרים, לכן, דיבורים לחוד ומעשים לחוד.
הקפידו להבטיח פחות ולבצע יותר. ואם אתם מפתיעים דאגו שזו תהיה הפתעה לטובה.
שלכם,
ירדן נוי
