חוזקם של הקשרים הרופפים נחשף ככוזב!
מקס סטאן, המחבר המשותף של מאמר זה, ערך מחקר כחלק מעבודת הגמר שלו לתואר מוסמך תחת הכותרת: עוצמת הקשרים החזקים ברשתות למתן הפניות עסקיות. תוצאות המחקר הראו כי אנשים שהתמקדו בקשרים הדוקים – לעומת קשרים רופפים – הצליחו להגדיל את מספר ההפניות מרישות עסקי ב-2,100% – וערכם גדל ב- 63%! .
עשרים ושמונה אחוז מהאנשים שהשתתפו במחקר לא נקטו בגישה זו. במקום זאת, הם התמקדו יותר בקשרים הרופפים שלהם. מדוע כל-כך הרבה אנשים מתמקדים בסוג הלא נכון של קשרים כדי לבנות את מאגר ההפניות שלהם?
הנה הדבר שאנחנו רואים בו את לב הבעיה: ב-1973, חוקר בעל השפעה אדירה בשם מרק גרנובטר קבע שכאשר משתמשים ברישות עסקי למטרות של מציאת תעסוקה, יש לחפש דרך הקשרים או החיבורים הרופפים שלכם על-מנת להשיג את המטרה ביעילות יתרה.
גרנובטר טען שבאמצעות הקשרים הרופפים שלכם תמצאו את הכמות הגדולה ביותר של מידע חדש והזדמנויות חדשות. מכאן המשפט שנגזר ממחקר זה: "העוצמה שבקשרים הרופפים". מאז, אנשים רבים התמקדו רק בלהגדיל את מספר הקשרים שיש להם במקום להתמקד באיכות של קשרים אלה.
אך אם נסתמך על המחקר החדש, ברור ש-"קשרים רופפים" הם אולי משמעותיים לחיפוש עבודה אך "קשרים הדוקים" הם חיוניים ליצירת הפניות עסקיות איכותיות יותר.
סביר להניח שהקשרים ההדוקים שלכם הינם אותם אנשים שאיתם אתם דנים יותר לעומק ובצורה ממוקדת יותר. הקשרים, או החיבורים, ההדוקים שלכם הם גם אנשים שפיתחתם כלפיהם רמת אמון עמוקה יותר. האמון הוא חיוני ליצירת הפניות עסקיות. כאשר אתם נותנים הפניה לשירותים עסקיים, אתם נותנים מעט מהמוניטין שלכם. כשאתם נותנים הפניה טובה, היא מגבירה את המוניטין שלכם בעיני שני הצדדים. כאשר אתם נותנים הפניה רעה, הדבר פוגע במוניטין שלכם. אנשים בעלי קשרים הדוקים רוצים לוודא שרמת האמון מתחזקת ולא נפגעת כתוצאה מהפניה רעה.
ולהיפך, ההזדמנויות לתעסוקה שמוצאים דרך קשרים רופפים הן מטבען רבות יותר (יש לכם יותר קשרים רופפים מאשר הדוקים) ולרוב מורכבות ממידע חדש. כך, החיפוש דרך קשרים רופפים מאפשר למצוא מספר רב יותר של הזדמנויות עבודה חדשות.
השפעתו המשמעותית של מרק גרנובטר על מחקרים בנושא רישות עיסקי אינה מוטלת בספק. אך במשך עשרות שנים, המסקנה של גרנובטר יושמה בצורה לא נכונה בתחומים בהם ברור שאין לה שייכות, כגון רישות עסקי לבניית הפניות.
ובכל זאת, כאשר אנשים משתמשים ברישות עיסקי לאיתור הזדמנויות עבודה, החיפוש דרך הקשרים הרופפים מהווה שיקול יעיל. אך אם אתם משתמשים ברישות עסקי לצורך קבלת הפניות עסקיות, החיפוש אחר הפניות דרך הקשרים הרופפים שלכם מהווה חיסרון משמעותי.
למעשה, השימוש באסטרטגיה של מציאת הזדמנויות באמצעות הקשרים הרופפים "עולה" לכם טונות של כסף בהפניות אבודות. והסיבה היא זאת: האמינות משפרת בצורה נכרת את הכמות והאיכות של הפניות עסקיות שנוצרות. כאשר כל הצדדים לעסקה מכירים ומאמינים אחד בשני – להפניה סיכוי גדול בהרבה להפוך לעסקה.
למידע נוסף לגבי נושא זה נציע לכם לצפות בפרק #1 של ה-Global Networking Show,, שבו אנחנו דנים בעניין זה יחד עם מומחים אחרים לרישות עסקי.
דר' איוון מייזנר הוא המייסד ויושב הראש של BNI וגם סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. דר' מייזנר מכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" והוא אחד המומחים החשובים ביותר בעולם בנושא רישות עסקי ושיווק דרך הפניות.
מקס סטאן הוא חוקר שבדי זוכה פרסים בתחום הרישות העסקי, יזם ומנהל BNI. הוא גם המייסד של MaxAd Marketing, חברה שעובדת עם לקוחות חשובים כגון Salesbox CRM – התוכנה לניהול לקוחות בתמיכה למכירות.
