מכירים את הרגע הזה שבו אתם פוגשים מישהו או מישהי שכולם מרחפים מסביבם, אתם מרגישים שאתם רוצים להיות בקרבת אותם אנשים וברגע הזה המוח שלכם עוצר אתכם ואומר: "לא, לא אין לך מה לעשות שם – הם הרבה מעל הליגה שלך".
לפני הרבה שנים נכחתי בכנס שיווק גדול. על הבמה עמדה אשה קטנת ממדים שריתקה את הקהל כשסיפרה על טרנספורמציה דיגיטלית עליה היתה אחראית באחת מחברות הרכב הגדולות. את הדברים שאמרה על הבמה הרגשתי בתוך הבטן. הרגשתי שהיא מבינה על מה היא מדברת והיה לי ברור שמישהי כמוה תוכל לקדם את העסק שלי בצורה משמעותית. ההרצאה נגמרה ואנשים התחילו לצאת להפסקה, המרצה ירדה מהבמה לטור ארוך של אנשים שעמדו וחיכו לדבר איתה. הבטתי בהם ולא זזתי מהכסא, מתלבטת אם יהיה לי האומץ להגיד לה כמה נהנתי מההרצאה שלה וכמה היא פתחה לי את הראש. התביישתי. מה לי ולה? היא הרבה מעבר לליגה שלי, אין מצב שאוכל להרשות לעצמי את השירותים שלה. ממש קינאתי באנשים שעמדו בתור, על האומץ שלהם. המשכתי לשבת בוהה בתור שהלך והצטמצם ואז, באופן שלא מובן לי עד היום, קמתי ונעמדתי בסוף התור. כשהגיע תורי נשמתי עמוק, החמאתי לה על ההרצאה וביקשתי כרטיס ביקור. התגובה שלה היתה בגובה העיניים והיא נתנה לי תחושה שהיא נגישה יותר ממה שחשבתי. כמה שבועות לאחר מכן קבעתי איתה פגישה וממש נהניתי להקשיב לכל הידע שזרם ממנה. הפגישה היתה נעימה וזורמת ובהמשך שכרתי את שירותיה לפרויקט נקודתי ואנחנו בקשר עד היום.
כמעט כל אחד או אחת חווים במהלך החיים תחושה שיש אנשים שהם מעל לליגה שלהם
דייל קרנגי כתב את אחד הספרים הנמכרים ביותר בכל הזמנים "כיצד לרכוש ידידים והשפעה" שנכתב במאה הקודמת והוא טען כי הדרך להשפיע ולשכנע אחרים היא דרך שיפור המיומנויות הבין-אישיות ליצירת קשרים. מה שחשוב הוא להיות אדם קשוב ולעודד אחרים לדבר על עצמם. "עליך לזכור", כותב קרנגי, "שהאנשים שאיתם אתה מדבר מתעניינים בעצמם, במאוויים ובבעיות שלהם, פי מאה ממה שהם מתעניינים בך או בבעיות שלך". לכן, אם אתם רוצים להיות אנשי שיחה טובים, אתם חייבים לעבוד על יכולות ההקשבה (לא בכאילו, אלא בהקשבה אמיתית) ומי שרוצים שיתעניינו בהם צריכים להתעניין באחרים ולעודד אותם לדבר – בעיקר על עצמם.
לא צריך לנסות להרשים את מי שנמצאים מעל הליגה שלכם, אלא לנסות ולייצר חיבור.
לפני הכל חייבים לבצע תחקיר מקדים – איך תפנו למישהו שאתם לא מכירים שהוא מעל הליגה שלכם? קודם כל תקדישו זמן ללמוד עליו. מה תחומי העניין שמעניינים אותו? מה מניע אותו? מהם הערכים שלו? עשו מאמץ ונסו למצוא ברשת כל מה שנכתב עליו או על ידו.
מצאו מכנה משותף – האם יש חיבור מקצועי או אישי שאפשר להשתמש בו? תחביב משותף?
הרבה אנשים בעמדות בכירות עוסקים בספורט תחרותי, אפילו העדפה משותפת לקפה, לסוג יין מסוים או אזור גיאוגרפי בעולם יכול לייצר קליק ראשוני – זה לא צריך להיות עמוק כדי לבנות מערכת יחסים.
חיבורים דרך צד שלישי – כדי להגיע לאנשים שנמצאים בליגה מעל האנשים שאתם מסתובבים איתם, חפשו מי מבין האנשים שאתם מכירים מסתובב במעגלים של מי שאתם מחפשים, או חפשו מי יכול להכיר לכם אנשים שמסתובבים במעגלים שלהם. לא תאמינו מה אפשר לקבל אם רק מבקשים.
בקשו לשמוע את דעתם על נושא מסוים – במקום להגיע אליהם עם רעיון/הצעת ערך/משהו שאתם יכולים לעשות בשבילם, בקשו פגישה כדי לשמוע את דעתם על משהו שרלוונטי לשניכם ויכול לעזור לכם. אנשים אוהבים לייעץ ולחלוק את נקודת המבט שלהם – במיוחד בנושא האהוב עליהם.
יצירת קשר דרך תוכן – כתיבת פוסטים או מאמרים בנושאים שיכולים לעניין את האדם שאתם רוצים לפגוש, או כתיבת תגובה על פוסטים שהם מעלים עם התייחסות רצינית שמוסיפה לדיון יכולה לעורר את תשומת לבם, או להניע לתגובה.
כמעט כל אחד או אחת חווה במהלך החיים תחושה שיש אנשים שהם מעל לליגה שלהם, חוויה שהיא משתקת שמונעת מהם לגשת ולנסות ליצור קשר כלפי מעלה. Networking Up משמעו – אל תפחדו לפנות לאנשים "חשובים" הם בני אדם בדיוק כמוכם, אל תנסו להרשים אותם אלא למצוא חיבור. התכוננו מראש, מצאו מכנה משותף, בדקו מה אתם יכולים לתת כערך, להתייעץ וזכרו שקשר לא נבנה מפגישה או הודעה אחת, אלא בבניית מערכת יחסים לטווח ארוך.
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי הטור.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם מייצרים Networking Up
כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג
טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי https://media.bni.co.il/blog/
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
