אנשים שואלים אותי לעתים קרובות אם ניתן להבחין בין הפניות חלשות להפניות איכותיות. התשובה שלי היא: בהחלט.
יש רמות שונות של הפניה עסקית, החל מהרמה הכי נמוכה, שהיא לא הרבה יותר טובה מלִיד קר. להלן האבחנות שלי לגבי סוגי ההפניות שחוויתי במרוצת השנים בהקמה, בתפעול ובעבודה עם BNI®. הן מדורגות לפי איכות מהנמוכה ביותר לגבוהה ביותר. הראשונה היא ההפניה הכי פשוטה (והכי פחות נחשקת) שאפשר לתת ולקבל, והשמינית היא הגבוהה והנחשקת ביותר. דירוג ההפניות יעזור לכם להבחין בין הפניות איכותיות להפניות חלשות.
רמות הפניה
- שם ופרטי קשר בלבד: לקבל מהמפנה שם ופרטי קשר של "ליד" זה יותר טוב מכלום, אבל לא בהרבה.
- אישור להשתמש בשם המפנה: זה מעיד שביססתם אמינות מול השותפ/ה שלכם לנטוורקינג. עם זאת, ברמת ההפניות הזו, כל העבודה של המרת הליד ללקוח פוטנציאלי עדיין מוטלת עליכם.
- עדות כללית ו/או מכתב המלצה, עם הצגתכם: הרמה הזו היא הישג ראוי לציון. היא מפגינה את האמינות שביססתם מול השותפ/ה שלכם לנטוורקינג, ומראה שכמקור הפניה, הם סומכים עליכם.
- שיחת הצגה: הרמה הזו היא עליית מדרגה במאמץ של המפנה. שיחה אישית שבה הם מציגים אתכם סוללת את הדרך ופותחת את הדלת לפנייה ישירה מצדכם.
- מכתב הצגה, שיחה וקידום: הרמה הזו מעידה על מחויבות גבוהה עוד יותר מצד המפנה. זוהי המלצה ישירה עליכם ללקוח פוטנציאלי, בליווי תיאור של המאפיינים והתועלות של המוצר או השירות שלכם.
- קביעת פגישה: ברמה הזו, המפנה משמש כזרז שלכם. כשהוא קבוע לכם פגישה, זה מאותת לליד שהמפנה רוחש לכם אמון עמוק ומאמין בעסק שלכם.
- הצגה פנים-אל-פנים וקידום: בנקודה הזו, כשהמפנה קובע לשלושתכם מפגש פנים-אל-פנים, הוא מעורב באופן פעיל בקידומכם ובקידום העסק שלכם מול איש/ת הקשר שלו, במקום רק לתווך את הפגישה.
- עסקה סגורה: לאחר שהמפנה שלכם דיבר על הקשרים העסקיים שלו איתכם ותיאר את המאפיינים והתועלות של השירות או המוצר שלכם, הוא כמעט סוגר לכם את העסקה. סביר עד מאוד שהאדם שהוא הפנה אליכם יהפוך ללקוח. זוהי הרמה הכי גבוהה של הפנייה שאפשר לקבל.
עכשיו שאתם מבינים לעומק את ההבדל בין הפניה חלשה והפניה איכותית, בחנו את ההפניות שהעברתם בזמן האחרון לשותפי/ות הנטוורקינג שלכם.
האם רובן דומות להפניה שמתוארת בסעיף 1 לעיל? או האם הן דומות יותר לסעיף 8?
אם הן דומות יותר לסעיף 1, חשבו כיצד אפשר להתחיל להעביר הפניות חזקות יותר שקרובות לסעיפים 6, 7 או 8. מדוע? כי העובדה היא שכשמייצרים בעקביות הפניות איכותיות לאחרים, הם נוטים לייצר יותר הפניות איכותיות, עבורכם.
אז אני שואל אתכם: איך תוכלו למקד את המאמצים שלכם בשבועות הקרובים בכדי להגדיל את איכות ההפניות שאתם מעבירים לאחרים? שתפו את הרעיונות שלכם בתגובות. תודה!
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.
ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
