"התירוצים" שאנחנו מספרים לעצמנו למה אנחנו לא מצליחים כל כך בעסקים הם רבים: "הם לא באמת מבינים מה אני עושה…אני עושה מאמצים ליצור קשר והם לא עונים לטלפונים שלי… נתתי הצעה מיוחדת והם לא קלטו כמה אחסוך להם בשנה… הם חושבים שהם לא צריכים את השירות שלי /מוצר שלי… הם לא מעוניינים בקשר איתי…הם לא רציניים…. השוק השתנה….".

יכול להיות שהבעיה היא "בהם". "הם" בוחרים לעשות עסקים עם אחרים. האם יכול להיות שהבעיה היא דוקא בי?

הנה 6 סיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו, תירוצים שאנחנו משכנעים את עצמנו מדוע לקוחות פוטנציאלים לא בוחרים בנו, וכן כמה פתרונות לכך:

1. "הם לא באמת מבינים מה אני עושה". אם הם לא מבינים מה אתה עושה אשמתו של מי זה ?האם עשיתם משהו משמעותי כדי להסביר להם מה אתם עושים? האם הם ראו את התמונות של העבודות האחרונות שלכם? האם הם יודעים על הטרנדים החדשים בענף או המוצרים המיוחדים / השירות שהוספתם לאחרונה? האם הקדשתם מספיק זמן כדי להכין את החומרים השיווקיים שלכם או את האתר בו מוצגות דוגמאות, תמונות מכתבי תודה של לקוחות ועוד.
2. "הם לא עונים לי לטלפונים" – ניסיתם להגיע ללקוח מסוים דרך "טלפון קר", החזרתם טלפון לאדם שקיבלתם כרטיס ביקור ממנו ולא הצלחתם להגיע אליו? אם אתם משוכנעים שיש לכם מוצר או שירות טוב עבור אותו לקוח נסו לברר באיזה חוגים הוא מסתובב והיכן אפשר לפגוש אותו באווירה פחות לחוצה כמו אירוע חברתי, כנס, מפגשי לשכה וכד'. נסו למצוא מישהו שמכיר אותו ויכול להכיר בינכם לבין הלקוח הפוטנציאלי שלכם. רוב הסיכויים שאם תוצגו ע"י אדם המכיר אותו, המוכנות של אותו אדם להיפגש איתכם תהיה גבוהה בהרבה מטלפון קר.
3. "הם לא קלטו כמה אני יכול לקדם להם את העסק" כנראה לא הצלחתם להעביר את המסר הנכון. נסו לאתר מישהו ברשת הקשרים שלכם שמכיר אותם ואתם יכולים להיעזר בו להעביר את המסר הנכון. אין כמו המלצה כדי לפתוח דלתות ואין כמו סיפור הצלחה (אמיתי כמובן) כדי להסביר את הערך שלכם לחברה כגון: "לקוח שהתקשה בסגירת עסקאות למרות השם הטוב שלו בענף פנה אלי שאלווה אותו בפגישות העסקיות ואסייע לו בהן, וכתוצאה מכך נסגרו שתי עסקאות גדולות"
4. "השוק נעשה יותר ויותר קשה" – התחרות בכל תחום גדלה, זו לרוב עובדה מוכחת. עומדות בפניכם שתי אפשרויות. להתלונן שקשה ויש יותר מדי תחרות בשוק או להסתכל במראה ולחשוב איך אתם יכול לעשות טוב יותר מהמתחרים. זיכרו שאינכם יכולים להשפיע או לשנות את המתחרים שלכם אבל אתם בהחלט יכולים לשלוט בדברים שאתם עושים. דברו עם הלקוחות שלכם, שאלו אותם למה הם החליטו להיות דוקא לקוחות שלכם והקשיבו לתשובות כי מה שיאמר לכם יהיה השוני או הבידול שלכם מאחרים.
5. "אין להם את הקשרים שאני צריך". אתם נפגשים עם אנשים ונראה לכם שהם לא יכולים לקדם אתכם. כשלתם בדעה קדומה ושמתם "חותמת" על אנשים לפני שאתם באמת מכירים אותם. האם הייתה לכם אפשרות לעבור על כל רשימות האנשים שהם מכירים ופסלת אותם? רוב הסיכויים שאין לכם מושג מי הלקוחות שלהם, את מי הם מכירים, באיזה חוגים הם מסתובבים ועוד. שבו לפגישה אישית, הקדישו זמן לשאלות ותגלו אוצר של קשרים והיכרויות שלא יאמנו.
6. "חברי רשת הנטוורקינג שלי לא עוזרים לי." אם רשת הקשרים שלכם לא עובדת, הגיע הזמן לשאול את עצמכם מדוע זה קורה. נטוורקינג הוא כמו ריקוד טנגו המצריך שיתוף פעולה ונתינה של שני אנשים לפחות. שאלו את עצמכם האם לאחרונה התעניינתם באחרים כפי שאתם רוצים שיתעניינו בכם? האם אתם עוזרים לאחרים לפתוח דלתות כפי שאתם רוצים שהם יעזרו לכם?

 חושבים עכשיו שאולי אתם הסיבה לכך שרשת הנטוורקינג שלכם לא מקדמת אתכם? רק  אנשים המכירים באחריות שלהם למצב, יכולים לשנות את התנהגותם ולראות כיצד תהליך הנטוורקינג עובד עבורם. הפסיקו לספר לעצמכם סיפורים ולהאשים אחרים והתחילו לפעול כדי לתקן את המצב.

עזבו את התירוצים ותתחילו לפעול כי רק "הנותן מקבל"!

שלכם,

ירדן נוי