האם הסתפרתם אי פעם… באמצעות  הטלפון?  סביר להניח שלא.  זה מסוג הדברים שחייבים להיות שם כדי שהם יתקיימו.  טוב, מסתבר שגם BNI הוא מסוג הדברים האלה.  אנשים מצטרפים ל-BNI כדי לייצר הפניות האחד לשני ולהגדיל את הפעילות העסקית שלהם.  מבחינה הגיונית, אנו מבינים שחשוב לבנות קשרים אך לא כל כך ברור לנו עד כמה דבר זה חיוני לתהליך של מתן הפניות.

אנו גילינו את ההשפעה שיש לנוכחות במפגשים על הארגון לפני שנים רבות, כאשר חלק מקבוצות BNI היו נפגשות פעמיים בחודש.  כן, זה נכון, אז בשנת 1985 המפגשים של קבוצות מסוימות אכן התקיימו פעמיים בחודש.  אתם  אולי תוהים מדוע זה לא נעשה גם עכשיו.  ובכן, התשובה היא פשוטה.  גילינו שבקבוצות שהיו נפגשות פעמיים בחודש הועברו 52% פחות הפניות מאשר בקבוצות שקיימו מפגשים שבועיים!!!  עכשיו הבנתם?  קבוצות אלה העבירו 52% פחות הפניות מקבוצות שנפגשו פעם בשבוע.  זהו נתון מזעזע.  כאשר נתונים אלה הוצגו לקבוצות בשנת 1985, כולן חוץ מאחת החלו לקיים מפגשים שבועיים.  הקבוצה שסירבה לעשות זאת נסגרה מספר חודשים לאחר מכן עקב חוסר הצלחה.  בעקבות זאת, מאז תחילת שנת 1986, כל הקבוצות ב-BNI מקיימות מפגשים שבועיים.

המחברת ששותפה לכתיבת מאמר זה, ביאטריס ספראצ'ינו (Beatrice Sparacino), מצאה ראיות דומות וחותכות לכך כחלק מהתזה שהיא כתבה לאחרונה באוניברסיטת בוקוני במילנו שבאיטליה.  במחקר שלה, היא בחנה את היחס בין כמות העסקאות שנסגרו למספר ההיעדרויות לחבר באזור שלה.  כפי שהמוצג בתרשים שלהלן, החברים שלהם פחות היעדרויות הם אותם החברים שקיבלו יותר עסקאות סגורות.  בתרשים ניתן לראות שכאשר מספר ההיעדרויות מוכפל, מספר העסקאות הסגורות שהחבר ייצר מצטמצם ביותר מ-50%!  האם הנתונים האלה מוכרים לכם?  נטייה זו לא השתנתה לאורך השנים.  המשמעות של פחות היעדרויות בקבוצה היא יותר הפניות ויותר עסקאות סגורות.  הנתונים מוכיחים זאת.

BNI משמש כמאיץ ליצירת הפניות עסקיות.  הוא מצמצם את הזמן הדרוש לבניית קשרים ואמון בין אנשים.  אמון זה מאפשר לכם לקבל הפניות ולהשיג יותר עסקאות סגורות.  במובן זה, נוכחותכם במפגש הקבוצה כל שבוע משאירה אתכם "במקום הראשון בתודעה" של כל חברי הקבוצה.

לאחרונה, מאסימו אוסנגה (Massimo Osenga), חבר BNI בוורצ'לי שבאיטליה, קיים הדרכה קצרה בנושא חשיבותה של הנוכחות במפגש עבור הקבוצה שלו.  הוא סיפר שלפני זמן מה הוא התחיל להתלהב מתוכנית ריאליטי בטלוויזיה.  הוא אהב במיוחד זוג אחד שהתחרה בתוכנית.  והחל לעקוב אחריהם בטוויטר, פייסבוק ובמקומות אחרים במדיה החברתית.  ואז קרה הבלתי יאומן.  הזוג האהוב עליו הודח מהתחרות ויצא מהתוכנית.  בהתחלה הוא היה מאוכזב ביותר.  אך מספר שבועות לאחר מכן, הזוג הוזמן ב לתוכנית כאורחים.  באותו הרגע הוא הבין שבתקופה הכול-כך קצרה שעברה הוא שכח לגמרי את המתחרים האהובים עליו!!

הפתגם המוכר "רחוק מהעין, רחוק מהלב" הוא בהחלט נכון גם לגבי הפניות ב-BNI.  חברים החושבים שהיעדרות פה ושם מהמפגשים אינה משנה דבר, טועים בגדול.  הנתונים ברורים.  אם תפסידו מפגשים תפסידו עסקאות, או הגיעו באופן רציף למפגשים וקבלו עסקאות.  הנתונים משכנעים והם היו כאלה כבר מההתחלה.

הבחירה בידכם!

עליכם להחליט מה אתם רוצים להשיג מחווייתכם כחברי הקבוצה.

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל חזון ראשי של BNI (www.BNI.com), ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספריו, כולל
Networking like a Pro ב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר
ב–Referral Institute (www.referralinstitute.com), חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות