ביומיום אנחנו לא חושבים על הקרובים שלנו כעל אנשי עסקים, לא מפנים אליהם לקוחות, לא מבקשים מהם הפניות ללקוחות. גם הם לא יודעים עלינו דבר ולפעמים כלל לא יודעים מה אנחנו עושים. המשפחה עשויה לזכור אותנו כילדים השובבים שזרקו גירים על המורה בתיכון, או הילדה הבישנית שלא פתחה את הפה ומתקשים להאמין שאנחנו הפכנו לאנשי עסקים. מגיע לנו! מתי היתה הפעם האחרונה שסיפרנו לחברים על המוצר החדש שהשקנו בעסק? מתי בפעם האחרונה סיפרנו לאימא על הלקוח הכי חשוב שלנו?
מהן 5 הטעויות שאנו עושים בעסקים עם המעגל המשפחתי ואיך אפשר בכל זאת שיפתחו לנו דלתות:
- מכניסים את המשפחה לתבניות סטריאוטיפיות – כבני אדם, אנו מתייגים אנשים ושמים אותם בתבניות: מישהו נוסע ברכב יוקרתי הוא בודאי איש מצליח, ברור! זה הרי לא שייך לבנק….ומה עם בני המשפחה? לפעמים אנחנו לא מאמינים שלבני משפחה יש בכלל קשרים ("את מי כבר דודה נירה מכירה?"). אבל לעולם אל תזלזלו באנשים מסביבכם, במיוחד אם אתם לא בדיוק יודעים מה הם עשו והיכן היו בעברם. אין לכם מושג כמה אתם מפספסים. ערכו רשימה של קרובי המשפחה במעגל הראשון והשני והתחילו לחשוב מה אתם בעצם יודעים עליהם. למשל, אם דוד לאון הוא ספר ובמקרה הלקוח הקבוע שלו הוא מנכ"ל חברת היי-טק מוכרת – אולי שווה לכם לדעת את הנתון הזה, למקרה שיום אחד תרצו להציע לו את השירותים שלכם.
- לא מבקשים (זו לא בקשה קשה) – כבר מילדות אנחנו לומדים ממי כדאי לבקש וממי גם אין סיכוי לקבל כלום, אבל דבר אחד ברור. אם לא נבקש – לא נקבל. בכל משפחה תמיד יש את הדוד שמתפאר בטיולים שהוא יוצא אליהם עם קבוצת רוכבי האופניים שלו. האם חשבתם לשאול אותו: "דוד איציק – סיימתי עכשיו עבודה עם לקוח וחסכתי לו 15% מהוצאות החשמל, האם יש מישהו מהחברים שלך בקבוצת האופניים שיכול ליהנות מחסכון כזה?" אולי גם אפשר לבקש מדודה גילה שעובדת בעירייה לארגן לך פגישה עם מנהל אגף איכות הסביבה? – תנסו, אין לכם מה להפסיד!
- מנסים למכור לחברי המשפחה – נשמע פשוט, הרי התרגלנו לעשות את השיחות האלה עם לקוחות פוטנציאליים, אז מה לא נציע למשפחה שלנו, בשר מבשרנו, את העסקה הכי טובה שיש לנו לתת? אז זהו – שלא! גם במסגרת המשפחתית, המטרה של בניית רשת קשרים – היא בניית קשרים! ניסיון למכור יהרוס את הקשר העסקי הפוטנציאלי שעדיין לא התהווה. מה כן לעשות? לתת למשפחה לדבר, ולראות אולי דווקא אתם תוכלו לעזור להם עם הפניות שהם זקוקים להן…
- לא אומרים "תודה" לשוכחים לעשות מעקב אחרי מה שהבטיחו לעשות– גם כשאין תוצאות לשיחה זכרו תמיד לומר תודה. אל תחמיצו פנים ואל תתנו לצד השני להרגיש שאכזבתם אותו. לעולם אי אפשר לדעת אם לא תקבלו למחרת החג טלפון "זוכר ששאלת אם אני מכיר את אלון מחברת "קטקומבה"? אז מסתבר שחבר שלי עובד איתם"…
- לא עוקבים אחרי הפניות – חשוב להתייחס להפניות שאנו מקבלים מקרובי המשפחה (ולמעשה מכל אחד) בחרדת קודש, זו לא רק הזדמנות עסקית אלא היחסים המשפחתיים עומדים על הכף. חשוב להודות לבן המשפחה על פתיחת הדלת, ולהקפיד לעדכן ולערב אותו לגבי ההתפתחות. זיכרו כי בהפניה הראשונה המשפחה בודקת אותנו. אם נראה להם שאנחנו מטפלים באחריות ומקצועיות בהפניות שנתנו לנו יש סיכויים שיהיו להם עוד הפניות מאותו סוג.
אם פישלנו מול המשפחה, זה הרבה יותר כואב. אבל כמו אצל אחרים, כדי לקבל צריך קודם לתת. אם תתעניינו באמת במשפחה, תשאלו שאלות על החיים שלהם, ובמה אתם יכול לעזור להם (אפילו במציאת בייביסיטר, המלצה על בעל מקצוע טוב ) תגלו אנשים אחרים מכפי שחשבתם ותהפכו את עצמכם לאנשים שכיף להחזיר להם.
שלכם,
ירדן נוי
