בנטוורקינג והפניות, העיקר הוא לא "מי נתן למי". אין חוק שאומר שעל כל הפניה שנתתם מגיעה לכם הפניה בתמורה. על אותו משקל, כשאתם מחלקים יותר הפניות, זה לא אומר שבעלי עסקים אחרים אוטומטית יפעלו כמוכם. השיווק באמצעות הפניות פשוט לא עובד ככה.
אם שמעתם על הזדמנות עסקית שתתאים לשותף שלכם להפניות (שאינו מתחרה שלכם) חִשבו עליה כ"עודף עסקאות". כשאתם מעבירים את העודף הזה הלאה בצורת הפניה, אתם בסופו של דבר מושכים יותר לקוחות פוטנציאליים שירצו לעבוד איתכם.
יש אינספור דגים בים. הדייג הממוצע לא מחשיב את עצמו למתחרה של הדייג שיושב בסירה מאה מטר ממנו. ברור לו שיש מספיק דגים לכולם. כששני הדייגים יחלפו אחד על פני השני בדרכם חזרה ליבשה, הם כנראה ינופפו אחד לשני וישאלו איך היה, וכמה דגים הדייג השני הצליח לדוג.
היו נדיבים והטיבו עם אחרים
העיקרון של "לזרוע ולקצור" גורס שהמעשים הטובים שלנו למען אחרים נוטים לחזור אלינו – לרוב מאנשים אחרים. אפילו אם נדמה שאתם לא מרוויחים ישירות מההפניות שהענקתם לאחרים, שימו לב לכל העסקאות שמגיעות אליכם "סתם במקרה":
- האדם שמבקר באתר שלכם ויוצר קשר כי חבר שיתף פוסט שלכם במדיה החברתית
- הליד הוותיק שלא שמעתם ממנו חודשים רבים, ולפתע רוצה להיפגש לארוחת צהריים
- הלקוח הרדום שיוצר קשר בכדי לחדש אתכם חוזה
כל אלו נדמים כצירופי מקרים, אבל חלקם עשויים להיות עסקאות חדשות שמשכתם בכך שהפניתם עסקאות לאחרים. באפשרותכם למשוך אליכם עסקאות דרך תהליך בניית-היחסים שאליו אתם מתחייבים, ואף להפוך לאלופים בחיבורים (מאסטר קונקטור) כדי להבטיח שדברים כאלו ימשיכו לקרות באופן שוטף.
אני ממליץ לא לנהל חשבונות. עדיף לחשוב על מתן הפניות בהקשר של תודעת שפע, דהיינו הידיעה שיש מספיק עסקים לכולם. "שַׁלַּח לַחְמְךָ עַל–פְּנֵי הַמָּיִם, כִּי בְּרֹב הַיָּמִים תִּמְצָאֶנּוּ" (קהלת), היו נדיבים מבלי לצפות לתמורה מיידית בעתיד וזה יחזור אליכם.
מתי הרגשתם שהנתינה שלכם הגדילה את הקבלה?
