"קיבלתי את הפרטים שלך מאורית (שם בדוי) ואשמח אם תעזרי לי ליצור קשרים בארה"ב"

הסתכלתי על ההודעה שנכנסה בווטסאפ בנייד הפרטי שלי ולרגע עצרתי את הנשימה.

"אנחנו מכירים?"

"לא. אבל אני מכיר את BNI ואורית אמרה שתוכלי לעזור לי"

"אם אנחנו לא מכירים, איך אוכל לעזור לך?"

הסתכלתי על ההתכתבות בינינו ולא ידעתי אם לצחוק או לבכות.

העובדה שיש לי היכרויות עם אנשי קשר בחו"ל, העובדה שאני חלק מארגון עולמי היא יתרון גדול שמאפשר לי לעזור לאנשים. אבל, וזה אבל גדול, זה שיש לי קשרים או יכולת לחבר בין אנשים לא אומרת שאשתמש בהם. בכל פעם שמישהו מבקש שאציג אותו, אפתח לו דלת, יכיר לו את X, המוניטין שלי הוא הראשון שעומד למבחן. אם האדם שאציג למכר שלי יפשל, ההיכרות המוקדמת שלי ומערכת הקשרים והיחסים שבניתי במשך שנים עלולה להיפגע.

איך לבקש חיבור מאדם שאיננו מכירים עם אדם שאיננו מכירים?

אפשר להגיע לכל אדם ביקום כל עוד עושים את זה נכון. אם אתם רוצים להגיע לאדם מסוים, לקוח פוטנציאלי בחו"ל או בארץ כדאי שתתחילו לחפש מי מהמכרים שלכם מכיר את אותו אדם, או מכיר מישהו שמכיר את אותו אדם. הדרך הזו לא תמיד קצרה, אבל היא הדרך הבטוחה יותר.

מה עדיף בעיניכם:

אופציה א' : ליצור קשר אישי עם לקוח פוטנציאלי שלא מכיר אתכם ולנסות לתפוס את תשומת ליבו?

אופציה ב': לבקש ממישהו שמכיר אתכם לספר עליכם ללקוח פוטנציאלי, לשבח אתכם ולתת עליכם המלצה אישית?

ברור שעדיפה אופציה ב' !  עדות חיובית מצד שלישי שמכיר אתכם ואת האדם שאתם רוצים להגיע אליו תקצר לכם את הדרך, תוריד את מפלס החשש, תעלה את רמת האמון ותפתח לכם דלת

השיטה זהה גם כשרוצים להגיע ללקוחות שהם אנשים מפורסמים. אלו אנשים שיודעים שאחרים רוצים את קירבתם לא מהסיבות הנכונות ולכן חשדנים יותר. כמעט ואי אפשר להרים טלפון או לשלוח הודעה ולצפות למענה ופתיחת דלת.

אם היינו מחזירים את השעון אחורה, איך נכון היה לפעול ?

אם הייתי מקבלת פניה מאורית (שם בדוי) ששולחת לי הודעה מקדימה כגון :

"שלום ירדן, אני רוצה לבקש את עזרתך עבור מכר שלי שמחפש קשרים בחו"ל. האם אני יכולה להעביר לו את הפרטים שלך?"

"שלום אורית, שמחה לשמוע ממך. עד כמה את מכירה את הבנאדם ויכולה לערוב לרצינות ולאמינות שלו?"

"אני מכירה אותו הרבה שנים ואנחנו עובדים יחד. הוא אמין, חרוץ וישר"

"אוקי, את יכולה לתת לו את מספר הנייד שלי"

השיחה הנ"ל לא התקיימה לפני שקיבלתי הודעה בהפתעה וחבל. כי את אורית (שם בדוי) אני אכן מכירה וזה היה יכול לשנות את התמונה, את הגישה ואולי גם את התוצאה.

איך נגמר הסיפור?

מכיון שקיבלתי פניה בהפתעה ולא ידעתי במי ובמה מדובר, אחרי כמה חילופי הודעות כתבתי לו:

"ארצות הברית הוא מקום גדול. האם אתה יודע איפה בארה"ב? איזה סוג אנשים או בעלי מקצוע ספציפיים אתה מחפש שם? את מי היית רוצה לפגוש?"

"אוקי…"

"כדי לעזור לך אני צריכה לדעת למי להפנות אותך, מה אתה רוצה למכור להם ולמה אתה חושב שכדאי שיקנו דווקא ממך. אני מציעה שתשב ותעשה קודם שיעורי בית"

מסקנה 1 : אם אתה לא יודע מה את מחפש ולאן אתה הולך, תגיע למקום אחר.

מסקנה 2 : אין קיצורי דרך, צריך לעשות שיעורי בית

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.

אם אתם רוצים לשתף איך הגעתם לאדם שלא הכיר אתכם

כיתבו לי [email protected]  או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי   https://media.bni.co.il/blog/

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית    BNI