אני פוגשת לא מעט בעלי עסקים שמספרים לי בהתלהבות: "השבוע ביקרתי בשלוש קבוצות, בשבוע הבא אבקר בעוד שתיים, וככה אגדיל את החשיפה שלי". על פניו זה נשמע מצוין. יותר אנשים, יותר היכרות, יותר הזדמנויות. אבל כאן בדיוק מתחילה הטעות.

כי ביקור בקבוצות נטוורקינג הוא לא מרוץ בין חדרים. זו לא תחרות מי חילק יותר כרטיסי ביקור או מי הופיע ביותר מפגשים. ביקור נכון מתחיל הרבה לפני שנכנסים לחדר, והוא ממשיך הרבה אחרי שהמפגש מסתיים.

המטרה של הטור הזה היא לעזור לכם להגיע לביקור הבא שלכם מוכנים יותר, ממוקדים יותר ובעיקר אפקטיביים יותר.

אם אבקר ביותר קבוצות נטוורקינג, אגדיל את העסקים?

התשובה לשאלה היא: לא בהכרח. חשיפה ליותר אנשים היא חשובה, אבל נטוורקינג אמיתי לא נבנה מכמות. הוא נבנה מהיכולת לזהות איפה נכון לכם להיות, עם מי נכון לכם לדבר, ואיך אתם ממשיכים את הקשר אחרי שהמפגש נגמר.

לפני שאתם מגיעים לקבוצה, הקדישו כמה דקות למיפוי מוקדם. עברו על רשימת החברים, בדקו אלו תחומי עיסוק קיימים בקבוצה, וסמנו לעצמכם מראש את האנשים שחשוב לכם להכיר. זה לא חייב להיות מיפוי מורכב, לפעמים מספיק לבחור שניים או שלושה אנשים. תשאלו את עצמכם: למה דווקא הם? מה יכול להיווצר בינינו? והאם מישהו בקבוצה יכול לחבר בינינו בצורה טבעית?

אם אתם מכירים אנשים בקבוצה שאתם מתכוונים לבקר, בררו אם הם יכולים להכיר ביניכם. כשצד שלישי מציג אתכם עם מילת פירגון אישית זה שווה הרבה יותר. אם לא, שילחו הודעה מקדימה לאנשים שסימנתם וספרו להם שאתם מתכוונים להשתתף ביום זה וזה ותשמחו להיפגש. הפעולה המקדימה תייצר מהצד השני ציפיה לראות אתכם ואולי גם להתעניין ולמצוא עליכם מידע מקדים.

לא באים למכור, אתם באים לבנות קשר

נקודה שאני חוזרת עליה שוב ושוב: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. הם כן אוהבים שמקשיבים להם, שמתעניינים בהם ושמבינים מה חשוב להם. לכן ביקור בקבוצה אחרת היא הזדמנות להכיר, לזהות צרכים ולבנות אמון ולא למכור. אם יצאתם מהמפגש עם אדם אחד או שניים שאתם באמת רוצים להעמיק איתם את הקשר בפגישת המשך – זו תוצאה מצוינת. עכשיו הזמן לודא שסגרתם פגישה ביומן.

• בדקו מי החברים בקבוצה ומה תחומי העיסוק שלהם.
• סמנו מראש שניים-שלושה אנשים שתרצו להכיר לעומק.
• זהו מי יכול להכיר ביניכם לבין האנשים הנכונים שבחרתם.
• חשבו אילו שיתופי פעולה יכולים להיווצר ביניכם, גם אם הם לא מובנים מאליהם.
• אחרי הביקור קבעו פגישות המשך.

המסקנה פשוטה: עדיף לבקר בפחות קבוצות, אבל להגיע אליהן עם יותר מחשבה, יותר כוונה ויותר מוכנות. אל תרדפו אחרי עוד ועוד קשרים חדשים רק כדי להרגיש שהגדלתם את המעגל. המעגל העסקי שלכם מתחזק כשאתם משקיעים בקשרים שכבר התחלתם ליצור.

חשוב לא פחות – מה לא לעשות בביקור עסקי?

אם יש בעל מקצוע זהה למקצוע שלכם, כבדו את הקולגה שלכם בקבוצה שבה אתם מתארחים ואל תבקשו הפניות. תציגו את תחום העיסוק שלכם ואימרו: "הפניות בתחום תפנו כמובן ל-X חבר הקבוצה שלכם".

יש קבוצה קרובה אליכם שאתם מוצאים את עצמכם מבקרים שוב ושוב כי המקום שלכם פנוי, או מציעים את עצמכם כ"ממלאי מקום"? זו טעות. אתם עלולים להיתפס כמי שבאים לקחת, למכור ולא לתת. זו גם היתה המסקנה של ועדת היועצים הבינלאומים (חברי BNI מרחבי העולם שיושבים במועצה בינלאומית המייעצת להנהלה העולמית) והם קבעו בתקנון כי חברי BNI יכולים לבקר קבוצות אחרות בדיוק כמו אורחים, לא יותר מפעמיים לקבוצה.

ולבסוף, דבר נוסף שחשוב לא לעשות: אל תגיעו לקבוצה אחרת כדי לשדל אורחים או חברים להגיע לקבוצה שלכם. כבדו את הקבוצה המארחת, את המאמץ שלה להזמין אורחים ואת הקשרים שהיא בונה. כשאתם מכבדים את כללי המקום שבו אתם אורחים – זוכרים אתכם הרבה יותר.

כשמפסיקים לרדוף אחרי קשרים ומתחילים להרוויח אותם, מבינים את חוקי המשחק האמיתיים של נטוורקינג: תכנון מוקדם, מוכנות, מעורבות, אקטיביות ולקיחת יוזמה.

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי הטור.

אם אתם רוצים לשתף מה אתם עושים לפני ביקור בקבוצה אחרת

כיתבו לי [email protected]  או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי   https://media.bni.co.il/blog/

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית BNI