כמייסד של BNI®, חזיתי במו-עיניי בעוצמה שיכולה להיות לשיווק מבוסס-הפניות כאשר מיישמים אותו כראוי.
בבסיס מדובר באמת אחת פשוטה: הצלחה עסקית בנויה על קשרים. בניית תחום השפעה חזק היא היסוד לבניית אסטרטגיית יעילה לשיווק מבוסס-הפניות.
תחום ההשפעה שלכם כולל את כל מי שאתם מכירים, בין אם הם עמיתים קרובים או מכרים מזדמנים. חשוב מאוד לאמוד את מי שאתם בקשר איתו כיום וכיצד באפשרותכם לחזק את הקשרים הללו.
לעתים קרובות מדי, אנשים מתעלמים מהכוח של הרשת הקיימת שלהם, ומתמקדים בבניית קשרים חדשים במקום לפתח ולטפח את הקשרים שכבר ישנם.
התחילו בסקירה כללית
שאלו את עצמכם, "את מי אני מכיר?" ו"מי מכיר אותי?" הרשימה כוללת את הלקוחות, השותפים העסקיים, הספקים, בעלי החוב, העובדים, השכנים, החברים והמשפחה שלכם, וכל מי שאתם באים אתו במגע אישי או מקצועי. תוכלו למצוא את השמות הללו במסדי הנתונים שלכם, באנשי הקשר במייל ובטלפון, בחברים שלכם במדיה החברתית, ועל כרטיסי ביקור.
משזיהיתם את אנשי הקשר שלכם, עליכם לקטלג אותם. שאלו את עצמכם, "כמה אני מכיר את האדם הזה?" אלו שאתם קרובים אליהם – אלו שאתם בקשר קבוע איתם ושיש ביניכם אמון – הם אנשי הקשר החזקים שלכם.
אלו האנשים שמולם אתם צריכים לתחזק נטוורקינג פעיל. תָקשרו איתם בקביעות באמצעות פגישות, שיחות או עדכונים מזדמנים. הפגינו עניין אמיתי בחיים ובעסקים שלהם. חפשו דרכים לסייע להם, ובקשו מהם תמיכה בתמורה. ההדדיות הזו בונה אמון ומחזקת את הקשרים שלכם.
לעומתם, אנשי הקשר המזדמנים שלכם הם מכרים או אנשים שאיתם אתם בקשר פחות קבוע. הם עדיין בעלי ערך, אבל הנטוורקינג מולם הוא פסיבי. אולי תציעו להם הפניה או תכירו אותם למישהו בתחום ההשפעה שלכם. תשמרו על קשר בהודעות מזדמנות או אינטראקציות במדיה החברתית. תבואו לאירועים שבהם אתם עשויים לפגוש אותם. האינטראקציות הללו יכולות לעתים להוביל להזדמנויות מפתיעות.
כשאתם מטפחים את מערכות היחסים שלכם – הן החזקות והן המזדמנות – אתם פותחים דלת להזדמנויות והפניות עסקיות חדשות. כשאנשים סומכים עליכם ומכירים במומחיות שלכם, הם ימליצו עליכם יותר. תמיד שאפו להעניק ערך ולשמור על מוניטין חיובי. זה יעודד את אנשי הקשר שלכם להפנות אתכם לחברים ברשתות שלהם.
זכרו: הסוד לשיווק מבוסס-הפניות טמון בקשר עקבי ואותנטי עם חברי הרשת שלכם. ככל שהקשר חזק יותר, כך תגדל ההשפעה שלכם – מה שיוביל ליותר הפניות, יותר עסקאות, ובסופו של דבר יותר הצלחה.
השקיעו כבר היום זמן בלאמוד ולהרחיב את תחום ההשפעה שלכם. זו אחת הדרכים הכי חשובות שתוכלו להשקיע בעסק שלכם.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.
ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
