אנשים רבים חושבים שנטוורקינג זה רק לדבר על עסקים ולהחליף כרטיסי ביקור. זוהי תפיסה שגויה: זה בהחלט חלק מהעניין, אבל לא הכל.

בקבוצת נטוורקינג, מומלץ לדבר לא רק על עסקים עם חבריכם לקבוצה. קשר של הפניות הוא יותר מ"אני עושה עסקים, אתה עושה עסקים, בוא נעשה עסקים". גישה נכונה יותר היא למצוא נושאים משותפים ברמה האישית, לבסס קשרים עם אנשים אחרים, ואז לשוחח על העסק אחד של השני.

ככל שאני צובר ותק בנטוורקינג, כך אני מבין את הכוח של תחומי עניין אישיים בבניית הקשר עם שותפים פוטנציאליים להפניות. נטוורקינג מוצלח מבוסס על בניית מערכות יחסים אישיות. ברגע שמוציאים מהמשוואה את המרכיב האישי, זה מגביל את כמות העסקים הפוטנציאלית.

חילופי הממת"ק

לפני שנים רבות פיתחתי את הממת"ק עבור חברי BNI®. ראשי התיבות של הממת"ק הם: הישגים, מטרות, מומחיות, תחומי עניין, קשרים. הרעיון הוא שאנשים יחלקו מידע אישי ומקצועי על עצמם בחמישה תחומים בכדי למצוא חפיפה בתחומי העניין או הפעילויות. למשל, אם לכם ולי יש מטרה משותפת להשלים ריצת מרתון, זה נותן לנו נושא לשיחה. שנינו חולקים יעד ועניין, מה שפותח את הדלת לשיחה מרתקת ומחזק את החיבור בינינו.

באחת מקבוצות BNI שבהם בחנתי את השיטה הזו, היו שני משתתפים שהכירו למעלה משנה, אבל מעולם לא עשו עסקים יחד ולא ממש יצרו חיבור כלשהו. זה לא שהם לא חיבבו אחד את השני: העסקים שלהם היו שונים מאוד, ונראה שלא היה להם כלום במשותף. הם לא רצו להחליף את הממת"ק אחד עם השני. אבל ברגע שהם כן עשו את זה, הם גילו ששניהם מאמנים בקבוצות הכדורגל של הבנים שלהם. מהר מאוד הם נהיו חברים קרובים, והתחילו לעזור אחד לשני עם אימוני הכדורגל ושיטות האימון.

ואז נחשו מה קרה. תוך חודשים ספורים הם התחילו להיפגש על בסיס אישי, ולהעביר עסקים אחד לשני. בדיוק: הם התחילו להעביר אחד לשני הפניות. שני החבר'ה האלו, שבקושי דיברו אחד עם השני במשך שנה בגלל שלא היה להם כלום במשותף, התחילו לעשות עסקים אחד עם השני כי הם בנו יחסים שמבוססים על כדורגל. מי היה מאמין? בטח שלא אני – אבל כשראיתי את התוצאות, ידעתי שזו טכניקה עסקית חיונית לאנשים שרוצים לבנות עסק דרך הפניות.

שימוש יעיל בהממת"ק

אני ממליץ לחברי BNI להחליף ביניהם את הממת"ק בכל פגישת 1ל1 עם חברים לקבוצה. הגישה הכי יעילה היא לדבר כל אחד בתורו – אני מדבר על תחומי העניין האישיים והעסקיים שלי, ואז אתה מדבר על שלך. לאחר מכן אני מדבר על ההישגים שלי, ואז אתה מספר לי על שלך; וכן הלאה. שיח הלוך-חזור כזה מאפשר לכם להחליף מידע ולשאול שאלות שיחשפו את תחומי העניין המשותפים שלכם. זוהי תשתית למערכת יחסים עסקית מוצלחת שמועילה לשני הצדדים.

בפגישת 1ל1 הראשונה שלכם עם חבר לרשת הקשרים, אולי תרצו להתחיל קודם עם תחומי העניין, שלעתים קרובות מהווים את תחילת הקשר. אין בעיה לשנות את סדר הסעיפים, כל עוד שניכם זוכים לדבר על כל חמשת נושאי הממת"ק.

זכרו שצריך לעדכן את המידע בממת"ק שלכם מספר פעמים בשנה. כשאחת המטרות שלכם הופכת להישג, צריך לציין את זה. אם למדתם לדבר ספרדית, הוסיפו את זה לסעיף המומחיוּת שלכם. הצטרפות למועדון רוטרי מוסיפה לסעיף הקשרים בפרופיל הממת"ק שלכם. מקצועני הנטוורקינג הכי טובים נפגשים עם חבריהם לקבוצה יותר מפעם אחת, ומאפשרים להם להתעדכן בכל מה שחדש.

• היכרות עם ההישגים של האחר מאפשרת לנו לבסס את האמינות שלו
• מטרות הן איך שאנחנו עוזרים אחד לשני. הרבה יותר קל להעביר הפניות למישהו כשאנחנו יודעים מה הוא מבקש להשיג
• המומחיות מוסיפה לאמינות ופותחת את הדלת למי שרוצה לעשות עסקים
• תחומי עניין עוזרים לנו למצוא נושאים משותפים ולבנות דינמיקה הדדית
• כשמגלים את הקשרים השונים אחד של השני, זה מאפשר לחבר אחד את השני למגוון אנשי מקצוע

נטוורקינג עסקי זה הרבה יותר מלספר לאחרים מה אתם עושים לפרנסתכם. נטוורקינג זה הפניות. המטרה היא לבנות מערכות יחסים עם אנשים שאתם מכירים וסומכים עליהם. כשאתם מכירים וסומכים עליהם, אתם תרגישו בנוח להפנות אותם לאחרים, והם יעשו עבורכם את אותו דבר. 

כשאנחנו מדברים על משהו חוץ מעסקים עם שותפי ההפניות הפוטנציאליים שלנו, אנחנו מוצאים תחומי עניין משותפים, לא-עסקיים, שמחברים אותנו יחד. אנחנו מפסיקים להיות אנשי מכירות והופכים לחברים.

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של  BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com