לאורך השנים פגשתי אינספור אנשים שמאמינים שהעובדה שהם מצטרפים לקבוצות או לארגונים ושהם פעילים דרך התנדבות, לקיחת אחריות ושיתוף פעולה צמוד עם אנשים אחרים לצורך מטרה מסוימת תגרום לאחרים להכיר אותם ולתת להם הפניות עסקיות.  אך לא כך עובדים הדברים.

נכון, קל יותר לחשוב שאם אתם בקשר צמוד עם מישהו או מישהי במשך זמן מספיק ארוך, הוא או היא יתחילו להפנות אליכם הזדמנויות עסקיות באופן ספונטני.  אך האמת היא שזה לא יותר מחשיבה מהסוג של "מגיע לי".

בדרך כלל, כדי לקבל הפניות עסקיות נדרשים שלושה דברים: נראות, אמינות ורווחיות.  ההשתתפות הרגילה בארגון, אפילו בארגון לצורך מתן הפניות עסקיות שבו הקשרים הם הדוקים, תעניק לכם נראות ואולי מידה מסוימת של אמינות; אך היא לא תשיג לכם רווחיות בצורה אוטומטית.  דבר זה דורש גישה הרבה יותר ממוקדת יחד עם הסבר מפורט לגבי סוג ההפניות שאתם רוצים.

מטבע הדברים, יחסים שמבוססים על מתן הפניות עסקיות הם מתגמלים ובעלי ערך כאשר הם נוצרים בצורה תכליתית ובכוונה.  אם אתם מניחים שהרעיון לתת לכם הפניות יצוץ מעצמו במוחו של מישהו במידה ואתם נמצאים בסביבה מספיק זמן, אתם בהחלט לא מבינים נכון איך יחסים אלה אמורים להיות.

וודי אלן אמר פעם ש-"90 אחוז מההצלחה היא רק להופיע", אבל הוא לא דיבר על שיווק באמצעות מתן הפניות עסקיות.  "רק להופיע" ישיג לכם מקום בשולחן, אבל עליכם להעביר את האוכל לאחרים ולתפוס את האומצה שלכם ברגע שהיא תופיע.  לא מדובר על "רישות לישיבה ביחד" או "רישות לאכילה ביחד" – מדובר ב-"רישות עסקי"!.  אם ברצונכם לבנות את העסק שלכם באמצעות הפניות עסקיות, עליכם ללמוד כיצד להשתמש בצורה עסקית ובמכוון ברשתות אליהן אתם שייכים.

אתם מבינים אם כך, ההשתתפות בקבוצה היא דבר אחד; הביצוע  הוא דבר אחר.  כדי לקבל הפניות עסקיות, עליכם לבצע, כלומר לעשות.  אם אינכם מבצעים לדוגמא : לדבר בצורה מפורטת על העסק שלכם, המומחיות שלכם ומהן ההפניות הטובות לכם. ומצד שני גם לתת הפניות לאנשים אחרים בקבוצה שלכם –אחרת כיצד הם יכולים לדעת מה אתם עושים ומה אתם צריכים?  עליכם לנקוט בפעולות ספציפיות כדי להסביר לאנשים כיצד הם יכולים לעשות לכם הפניות עסקיות.  להיות חבר טוב זה הדבר הטוב שיש לעשות, אבל זה לא מספיק כדי להשיג לכם את ההפניות שדרושות לכם כדי להפעיל את העסק שלכם באמצעות שיווק מפה לאוזן – בצורה מסוימת, עליכם להזין ולהשקות באופן פעיל את היחסים האישיים שלכם שמתבססים על מתן הפניות עסקיות, כדי להגדיל את העסק שלכם באופן משמעותי באמצעות הפניות מסוג זה.