צריך מעקב כדי לגלות את התשובה
חברי BNI נשארים ב-BNI בגלל סיבות רבות. יש כאלה שמוקירים את ההתפתחות האישית שהם משיגים מעצם חברותם ב-BNI; אחרים מכירים בחשיבות היותם מוקפים בצוות של ספקים אמינים; ויש גם כאלה שממש מעריכים את החברות שבאה עם ההשתייכות לקבוצת רישות עסקית. אך עבור רבים מהם, כמות העסקאות שהם מייצרים כתוצאה מחברותם ב-BNI היא סיבת המפתח.
אבל איך אתם יודעים כמה עסקאות אתם מייצרים לעצמכם? קל לזכור את מה שקיבלתם בשבוע האחרון או קרוב לזמן זה. אך לאורך החודשים והשנים, קשה יותר לעקוב אחרי העניין – אלא אם כן תעשו משהו בנדון. איך אתם עוקבים אחרי העסקאות שאתם מייצרים לעצמכם?
קחו את ג'ים אדמס, חשמלאי שפרש לאחרונה מ-BNI (בנו כעת חבר במקומו). הוא היה ב-BNI למעלה משש שנים וכאשר שאלנו אותו את השאלה הזאת, תשובתו ממש הדהימה אותנו.
הוא הוציא פנקס שנראה בלוי משהו מרוב שימוש ואמר שאת התשובה לשאלה זו ניתן למצוא בתוכו. על כל אחד מהדפים ג'ים הדביק פתקי הפניה שהוא קיבל ומתחת לכל אחד מאלה הוא רשם הערות לגבי גורלה של ההפניה. הערות אלו היו קפדניות. ג'ים רשם האם ההפניה הפכה לעסקה, ואם כן, כמה עסקאות היא הביאה בסוף, האם היה צורך במעקב נוסף, והאם ההפניה יצרה עסקאות המשך כלשהן.
פנקס רישום ההפניות של ג'ים אדמס
כתוצאה מכך, ג'ים יכול לספר לנו בגאווה שלאורך תקופת החברות שלו בארגון, BNI היה שווה למעלה מ-₤50,000 לירות שטרלינג לשנה בממוצע. באופן טבעי, הסכום גדל לאורך הזמן וההכנסות שלו ידעו עליות ומורדות – אבל בממוצע, הוא היה מאוד מרוצה ממה שקיבל. ואנחנו התענגנו לשמוע זאת!
אך הפנקס של ג'ים נתן לנו חומר למחשבה. כיצד חברי BNI אחרים עוקבים אחרי העסקאות שהם מקבלים דרך חברותם בארגון? האם זה דרך גיליון אלקטרוני מסובך או דרך אקסל, או באמצעות גרסא פשוטה בכתב יד כגון זו של ג'ים, אנו ממליצים בחום שתסתכלו לאחור ותעקבו אחרי העסקאות שייצרתם לעצמכם מחברותכם ב-BNI.
כשתעשו זאת, אין ספק שעליכם לקחת בחשבון את ההכנסה שנוצרה מהפניות ישירות – שהיא תוצאה ברורה מהחברות ב-BNI. אבל אנו גם מעודדים אתכם לחשוב על עסקאות ההמשך שאספתם. בכל פעם שאתם כותבים חשבונית, חשבו על הדרך בה עסקה מסוימת זו הגיעה אליכם. לפעמים, הזיקה ל-BNI אינה ברורה מלכתחילה. אבל כאשר אתם לוקחים בחשבון שהלקוח הוצג לכם באמצעות אדם א', אותו פגשתם באמצעות אדם ב', שאותו פגשתם דרך הפניה מ-BNI – אנחנו טוענים שלא הייתם יכולים להוציא חשבונית זו אלמלא BNI.
למה שלא תסתכלו אחורה בחשבוניות שלכם ותבדקו כמה שווה BNI עבורכם?
(לצורך השוואה: הממוצע הכספי של חבר ב- BNI ישראל לשנת 2013 הוא 83,830 ₪ לשנה)
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ויושב הראש של BNI (www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. את סיפרו Networking Like a Pro ניתן לראות ב-www.IvanMisner.com. דר' מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.
צ'רלי לוסון הוא המנהל הארצי של BNI עבור אנגליה ואירלנד והוא משתוקק לראות עסקים קטנים מגיעים להצלחה דרך כוחו של השיווק מפה לאוזן. המטרה שלו היא שעד שנת 2020 שווי העסקים של חברי BNI באנגליה ואירלנד יעבור את הסכום של מיליארד לירות סטרלינג לשנה. ניתן ליצור קשר עמו דרך טווייטר: @CH_Lawson.
