זוכרים מי הזמין אתכם למפגש הראשון שלכם ב- BNI ? נשמע כמו שאלה מוזרה? לדעתי זו שאלה חשובה כי התשובה תזכיר לנו למי אנחנו רוצים לומר תודה ותעורר בנו רצון לעשות טוב גם לאחרים.
אני, לשם המחשה, הוזמנתי למפגש הראשון שלי ע"י מנהלת האזור דאז, שהפנתה אותי לקבוצה חדשה יחסית שפעלה כחצי שעה נסיעה מאזור מגורי. כשהגעתי למפגש בתחילת שנת 2002, לא היה לי מושג לאן הגעתי. כל מבקר חדש בקבוצה מרגיש משהו אחר בעת פגישה שכזו. אני הבנתי, כבר באותה הפגישה, כי הגעתי למקום מיוחד, שונה, כזה שעוד לא הכרתי ושאם אתן לזה צ'אנס משהו טוב יקרה. ואכן, מאותה הפגישה, חיי השתנו ולטובה.
בתחילת הדרך לא ידעו מה זה נטוורקינג (משהו שקשור במחשבים, לא?) ובעלי עסקים המסייעים האחד לשני לא היה מראה נפוץ במיוחד. כיום, "המילה "נטוורקינג" נפוצה הרבה יותר ואנשים מבינים שכאשר הם מגיעים למפגש של אנשי ונשות עסקים, אפילו פעם אחת כאורחים באחת מהקבוצות, הם מקבלים חשיפה עסקית בפני עשרות בעלי ובעלות עסקים מקומיים, מה שיהווה עבורם מקור בלתי נדלה להזדמנויות, פוטנציאל ליצירת עסקים חדשים, הגדלת העסק הקיים, ושיתופי פעולה.
לעיתים אורחים שמוזמנים לקבוצות לא רואים את התועלת שיוצאת להם בפגישה הראשונה. תועלת שכזו מגיעה עם העמקת ההיכרות עם חברי הקבוצה. רוצים לדעת איך להפוך אורחים לאנשים מרוצים שיכירו לכם תודה?
קבלו את האלף בית של הזמנת האורחים ותראו איך לקחת את ההג"ה לידיים שלכם:
ה – ה ז מ נ ה
ג – ג י ש ה
ה – ה כ נ ה
הזמנה – להזמין אורחים זה קל, אם רק שואלים אותם 3 שאלות פשוטות:
- האם את/ה מחפש/ת עוד לקוחות/עסקים?
- אם אזמין אותך למפגש עסקים, האם תבוא/י?
- עכשיו ברצינות, אם אזמין אותך, האם תבוא/י?
ההבדל בין שאלה מס' 2 לבין שאלה מס' 3 היא בטון הדיבור. שאלה מספר 3 נאמרת בקול חד וברור המבהירה "אם אתם לא רציניים אל תבזבזו את זמני"
כך, במקום לנסות לשכנע ולתת הסברים ארוכים למי שזה לא מתאים לו, עדיף להתמקד באנשים הנכונים. קל יותר לשאול שאלה ולקבל עליה תשובה. כאשר אדם מבין מטון הדיבור שהעומד מולו לא משחק אלא רציני בעניין, יש יותר סיכויים שהוא יעמוד בהתחייבותו.
גישה – השינוי בגישה צריך להגיע מצד המזמין. האורחים המגיעים לקבוצות לא עושים לנו טובה אלא מקבלים הזדמנות עסקית. לכן הגישה צריכה להיות כזו שנותנת תחושה של "אם אתה לא שם, ההפסד הוא שלך". בשיווק, ההנעה הגדולה ביותר לפעולה היא …תחושת הפספוס
זיכרו, האורחים הם הזדמנות עסקית עבור החברים אך זו גם הזדמנות עצומה עבור האורחים!
הכנה – כאשר אדם השיב בחיוב על הזמנתכם דאגו לשלוח לו הזמנה מסודרת במייל. אל תמשיכו במתן הסברים מפורטים, מניסיון, מהר מאד תמצאו עצמכם מדברים 20-30 דקות…ומפספסים את העיקר
- מכתב הזמנה – הכינו מראש, לכל הקבוצה מכתב הזמנה לאורחים העונה על הפרטים הבסיסים כגון: היכן, מתי, מה צריך להביא, מפת הגעה, כמה עולה המפגש, כמה זמן לשריין לאחר המפגש לצורך מידע נוסף וכד'.
- הרחבה –הסבירו כי תהיה להם הזדמנות להציג את עצמם, וכי יתבקשו בסיום המפגש לתת משוב.
- מייל קבוצתי – כדי לחזק את תחושת האורח למה כדאי לו להגיע – שלחו לכל חברי הקבוצה מייל , כאשר האורח שלכם מכותב, ובו אתם מציגים את האורח שלכם האמור להגיע במפגש הקרוב. המטרה: יצירת מחויבות לאורח הרואה כי מס' רב של אנשים מצפים להגעתו. יש להבהיר לחברים כי בשום אופן אין לנסות למכור לאורח שלכם במייל, אלא ניתן לברך אותו על הגעתו ו/או להביע התעניינות בתחום עיסוקו מה שידרבן אותו להגיע למפגש.
אם ניקח את ההג"ה לידיים שלנו – נוכל להגדיל את מספר האורחים ואיכותם והם גם יודו לנו!
שלכם,
ירדן נוי
