אחת השאלות הנפוצות ששואלים אנשים שמגיעים להכיר את BNI היא: “למה אתם מאפשרים רק איש מקצוע אחד מכל תחום בכל קבוצה?”

זו שאלה מצוינת. הרי בעולם העסקי אנחנו רגילים לחשוב שכמה שיותר תחרות – יותר טוב. אבל דווקא בנטוורקינג עסקי, הסיפור קצת שונה.

בואו נדבר רגע בכנות: אף אחד היום לא עובד איתכם רק כי אתם היחידים שהוא מכיר.

הלקוחות של היום בודקים הכול.

יש גוגל, רשתות חברתיות, ביקורות, AI, המלצות, סרטונים ואתרי השוואות מחירים. לכל אחד יש אינסוף אפשרויות. אין מקצוע שאין לו תחרות או אין לו אלטרנטיבה. אז השאלה היא לא איך מסתירים תחרות, השאלה היא איך בונים עסק שבולט בתוך התחרות.

אז למה בכל זאת יש בלעדיות מקצועית?

כי המטרה של BNI היא לא ליצור מלחמות בתוך החדר – אלא להתבלט באמת.

תחשבו על קבוצת אנשים שיש בה: שני סוכני נדל"ן, שלושה עורכי דין, ארבעה יועצי משכנתאות, כמה אנשי שיווק דיגיטלי ועוד. מה קורה שם בדרך כלל?

אנשים שומרים מידע קרוב לחזה, פחות מפרגנים, חושבים פעמיים לפני שמפנים. גם אם כולם אנשים טובים יש תחושה של תחרות באוויר כי על כל לקוח יש כמה מתחרים שרוצים לזכות, זה טבעי.

ב־BNI  בחרו לעבוד אחרת. בכל קבוצה יש רק בעל מקצוע אחד מכל תחום. למה? כדי שיוכל להפוך ל"איש המקצוע המומלץ של הקבוצה" בתחום שלו. זה לא קורה אוטומטית.

זה גורם לאנשים להפנות יותר לאדם ספציפי וכך להעלות את מספר ההפניות שיקבל. בסוף, הפניה עסקית מבוססת על אמון. כשאתם ממליצים על מישהו, אתם שמים את השם שלכם על השולחן. אם השירות לא יהיה טוב — זה יחזור אליכם. לכן הרבה יותר קל להפנות כשיש כתובת אחת ברורה בתחום מסוים שאתם מכירים וסומכים.

לדוגמה:

אם מישהו מחפש ייעוץ משכנתאות — אתם מכירים ויודעים בדיוק למי להפנות

אם מישהו צריך רואה חשבון — אין לכם התלבטות בין שלושה אנשים שונים, ברור לכם למי להפנות כי הוא כבר הוכיח את עצמו

אם לקוח שלכם מחפש עו"ד מקרקעין — יש לכם את איש/אשת מקצוע שאתם כבר מכירים וסומכים עליו

איך נוצרות הפניות מדויקות ונכונות?

עם הזמן אתם לומדים להכיר את אותם אנשים לעומק:

• במה הם הכי חזקים
• באיזו צורה הם עובדים
• ואיזה לקוחות הכי נכון להפנות אליהם

ככה ההפניות נהיות הרבה יותר מדויקות, נכונות ובטוחות. כשאין תחרות פנימית – אנשים נפתחים יותר ופה קורה משהו מעניין. כשאין ליד אנשים מישהו שמתחרה איתם על כל לקוח הם פחות לחוצים, הם פתוחים יותר, משתפים יותר, עוזרים יותר, מתייעצים יותר ובאמת רוצים שהאנשים סביבם יצליחו.

רואים את זה בפועל יום יום.

חברים משתפים אתגרים עסקיים בלי לחשוש, אנשים פותחים דלתות אחד לשני, נוצרים שיתופי פעולה אמיתיים ובמקום "לשמור קלפים קרוב לחזה" — חושבים איך לעזור אחד לשני לצמוח.

זו אחת הסיבות שב־ BNI נוצרים קשרים עסקיים מאוד חזקים לאורך זמן.

העובדה שלכל אחד מחברי הקבוצה יש בלעדיות והם היחידים בתחומם בקבוצה לא אומרת שהם יכולים להיות בינונים. חברים צריכים להרוויח את הזכות שימליצו עליהם בלב שלם. ולכן הבלעדיות + מצוינות זו ההזדמנות שלהם להתבלט באמת.

כדי להצליח ולבלוט בקבוצה עסקית חייבים לעשות עבודה פנימית כדי לדעת להסביר:

• מה הערך שלהם
• מה מייחד אותם
• למה כדאי להפנות דווקא אליהם
• ואיזה סוג לקוחות הכי מתאים להם

לדוגמה:

יועץ עסקי צריך לדעת להסביר במה הוא שונה ממנטור או מאמן

צלם צריך להגדיר מה המומחיות שלו – עסקים, משפחות, אירועים, צילום מבנים או אוכל ?

איש שיווק צריך לדעת להסביר איזה תוצאות יקבלו מי שישכרו את שירותיו ולמה

במילים אחרות — הבלעדיות לא נועדה לצמצם תחרות ולתת לאנשים מנוחה, היא נועדה לאפשר סביבה חיובית שבה אנשים יכולים לעשות עם עצמם עבודה, לקבל משוב, להתפתח ולצמוח. להגיע לתוצאות תוך מציאת הייחוד הבלעדי שלהם.

המודל של BNI מכוון ליצור יותר אמון, יותר שיתופי פעולה, יותר הפניות איכותיות, ופחות פוליטיקה ותחרות פנימית. כי בסוף, נטוורקינג אמיתי לא עובד כשאנשים נלחמים אחד בשני. הוא עובד כשאנשים הופכים להיות צוות שמקדם אחד את השני.

וזה בדיוק הרעיון מאחורי הבלעדיות המקצועית של BNI !

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.

אם אתם רוצים לשתף את איך אתם מייצרים הפניות עם אנשים שאתם מכירים תקופה ארוכה.

כיתבו לי  [email protected] או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי  https://media.bni.co.il/blog/

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית BNI