"אני מכיר את ניר כבר כמה שנים ואת העסק שלו", אמר לי דניאל, "יש בינינו חברות, כבוד הדדי והערכה מקצועית אבל אני מרגיש שאנחנו לא ממצים את היכולת שלנו לייצר הפניות עסקיות האחד לשני".

"מה אתם עושים כדי לקדם את ההפניות האחד לשני?" שאלתי

"אנחנו חברים באותה קבוצה כבר למעלה מחמש שנים. אני בעל נגריה וניר סוכן ביטוח, שיתפתי אותו במה אני עושה, מה המוצרים שלי, מי הלקוחות הטובים שלי, מה אני מחפש, איזה הפניות טובות בשבילי והוא שיתף אותי בכל המידע מהצד שלו, ועדיין זה לא מייצר לנו הפניות כמו שאנחנו מחפשים".

"הגיע הזמן שתתקדמו במערכת היחסים" השבתי, "זה הזמן לעלות שלב. כמו בזוגיות חשוב לקפוץ למים ולהיפתח יותר, לתת אמון ולהכניס את השני לעולם שלך"

"איך?"

"תאר לי איך נראה הלו"ז של היומן שלך לשבוע שבועיים הקרובים" ביקשתי

"את מתכוונת מבחינת פגישות עסקים?"

"גם" עניתי "אני רוצה שתתאר לי דברים שמתוכננים לך ביומן מבחינה עסקית ואישית, כל עוד אתה מרגיש בנוח לשתף אותי, זה יתן לי תמונה רחבה יותר עליך ויכניס אותי קצת לעולם שלך"

שיתוף אמיתי עם אנשים שאתם מכירים וסומכים עליהם

"אוקי. אז השבוע לדוגמא יש לי התקנה של ארונות בדירה חדשה של לקוח ותיק, פגישה עם הרוא"ח שלי, פגישה עם המשווק שלי בדיגיטל, ובאופן אישי אני ניפגש עם קבוצת האופניים שלי לרכיבה בשטח. בשבוע הבא מתוכננות שתי פגישות עם לקוחות פוטנציאלים ואנחנו מארחים את המשפחה המורחבת ליומולדת לילדה הקטנה שלי שחוגגת 10 שנים"

"מעולה. זה אומר שאתה הולך לפגוש לא מעט אנשים חדשים ושם יכול להיות פוטנציאל ענק לפתיחת דלת עבורך וגם לניר. אתם כבר נמצאים במקום גבוה מבחינת האמון ביניכם ואתה כבר סומך עליו שיתן שירות מצוין ולא יביך אותך מול אנשים שאתה מכיר. והנה השאלה החשובה: איך תרגיש לפתוח בפניו את היומן שלך קדימה, לעבור על הפגישות העתידיות שמתוכננות לך, בצורה יותר מפורטת ממה ששיתפת אותי ויחד לבנות את הפגישות בצורה שתעזור לשניכם?"

" למה את מתכוונת לבנות את הפגישות יחד?" דניאל היה מסוקרן.

איך לבנות פגישות שמייצרות win – win

"אסביר למה אני מתכוונת. המטרה היא לייצר WIN-WIN. שב עם ניר, תפתח יומן ותתחיל לשתף:

• ספר עם מי אתה הולך להיפגש
• מה בדיוק הם עושים
• פרטים אישיים שאתם יודעים עליהם – מצב משפחתי, עסקי, תחביבים
• מה הסטטוס שלך בקשר איתם – לא מכירים, מכירים קצת, מכירים שנים
• איפה ומתי תתקיים הפגישה – מיקום בארץ, באונליין

עכשיו אחרי שניר יודע קצת על הפגישות הקרובות הוא יוכל להגיד לך אם יש משהו שיכול לעניין אותו ואיך הוא ירצה שתפתח לו דלת. אם אחזור ללוז שלך:

התקנת ארונות בדירה חדשה של לקוח ותיק – כבר יש לך קשר ללקוח, האם סיפרת לו על ניר?

פגישה עם רוא"ח ומשווק בדיגיטל – אם לא תשאל לעולם לא תדע. אולי יעניין את ניר לפגוש את הספקים שלך, או לקבל מהם שירות?

קבוצת האופניים שלך  – ספר לו על כל אחד מחברי הקבוצה שלך ותשאל אם יעניין אותו לפגוש מישהו מהם. יחד תוכלו לתכנן את האסטרטגיה איך לייצר את הפגישה.

פגישות שיש לך עם לקוחות פוטנציאלים –  ניר יכול לצייד אותך במידע שתוכל לעניין את הלקוחות הפוטנציאלים בשירות שלו. במקרים מסוימים תרצה לצרף "שחקן חיזוק" ולהגיע עם בעל מקצוע נוסף, אם זה יתרום לך לפגישה.

אירוע עם משפחה מורחבת – ספר לו על כל אחד מהמשתתפים שיגיעו, באיזה גילאים הם, מה הסטטוס המשפחתי שלהם, במה הם עוסקים וכו'. אל תחשוב מי יכול להיות רלונטי עבורו, ניר כבר יגיד לך מה מעניין עבורו ומה להגיד להם כדי לפתוח לו את הדלת.

זוכר שאמרתי לך שבניית פגישה צריכה להיות לטובת שניכם ולייצר WIN-WIN ? "

"חיכיתי לחלק הזה" חייך דניאל

"לכמה מחברי קבוצת האופניים שלך, או אפילו המשפחה המורחבת עשית עבודות נגרות?" שאלתי

"במשפחה עשיתי קצת אבל לקבוצת הרכיבה עדיין לא. לא רוצה שיחשבו שאני מנסה למכור להם"

"בדיוק בשביל זה ניר נכנס לתמונה. כשהוא יפגש עם מישהו מקבוצת הרכיבה או מישהו מהמשפחה הוא יוכל לספר להם עליך דברים שאתה מרגיש מובך לספר. כמה אתה מקצועי, כמה שאתה ישר על זה שמה שאתה מבטיח זה מה שאתה גם נותן, שהמוצרים שלך מחזיקים שנים, וכמה הלקוחות סומכים עליך. זה משהו שיהיה לך קשה יותר לספר על עצמך"

"כן, אני רואה את היתרון לשני הצדדים – אני פותח לו דלת לאנשים שאני מכיר והוא מחזק את התדמית שלי, המוניטין והמקצועיות שלי בעיניהם! וואו, זה ממש נותן לי קפיצה קוונטית!"

כשיש מערכת יחסים ויש אמון השמיים הם הגבול. אם רוצים לקבל או לתת הפניות איכותיות חשוב לעבוד יחד כדי לייצר אותן, הן לא מגיעות לבד. קפיצה גדולה (קוונטית) יכולה לקרות רק כשמוכנים להיות פתוחים ולהכניס את הצד השני אל תוך העולם שלכם.

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.

אם אתם רוצים לשתף את איך אתם מייצרים הפניות עם אנשים שאתם מכירים תקופה ארוכה.

כיתבו לי  [email protected] או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי  https://media.bni.co.il/blog/

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית BNI