המפגש השבועי בקבוצת BNI הוא מחוייבות. ישנם אנשים שאינם אוהבים להיפגש מדי שבוע ושבוע במהלך השנה, לכן, בשנת 1986, כניסוי, פתחתי שבע קבוצות שנפגשו פעמיים בחודש. במהלך הזמן, נוכחתי לדעת שקבוצות אלה העבירו 52% פחות הפניות לעומת הקבוצות שנפגשו בכל שבוע. הייתי מאוכזב, אך לא מופתע. ביקרתי בכל קבוצה בנפרד, ושאלתי: "אם אני אוכל להראות לכם דבר אחד שיכפיל את כמות ההפניות שאתם מקבלים בקבוצה, האם תעשו אותו?" כולם אמרו פה אחד, "כן, בוודאי!" ואז אמרתי, "תיפגשו פעם בשבוע". הראתי להם נתונים, ואכן שש מתוך שבעת הקבוצות הללו ביצעו את השינוי. אחת מהקבוצות סרבה, והתפרקה תוך שנה. עד ל- 1987, כבר כל הקבוצות בארגון BNI נפגשו פעם בשבוע.
דיברתי על כך פעמים רבות במהלך השנים, ואת הסיפור תוכלו למצוא בספר "הנותן מקבל, הסיפור של BNI". (שאגב, אתם מקבלים אותו כמתנה בסדנת ה-MSP הראשונה שתעשו עם קבלתכם כחברים בארגון).
מה שלא כתבתי עליו מעולם, הוא "מדוע" אני חושב שהפגישות השבועיות הניבו כפליים מהתוצאות של הקבוצות שנפגשו פעמיים בחודש, ואז חשבתי על כך. להלן הסיבות לאמונה שלי כי מפגשים שבועיים מניבים פי שתיים עסקאות מקבוצות הנפגשות פעמיים בחודש:
- המפגשים השבועיים הם פורמט של "חזרתיות מרווחת". חזרתיות מרווחת בונה הרגל ללמידה ומעורבות המובילים להצלחה. יש כמות אדירה של מחקר על המושג הזה, כולל מסמך "דרטמות' 2016" שפורסם בכתב העת של Policy Insights From the Behavioral and Brain Sciences. .
- המנעות מ"הזנחה פסיבית". הזנחה פסיבית מתרחשת כאשר ישנה התדרדרות של מערכות היחסים במהלך הזמן. לא תמיד במכוון, אך זה כמעט תמיד מזיק לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח. תדירות המפגש השבועי הופכת זאת לכמעט בלתי אפשרי.
- תרגול, תרגול, ועוד תרגול. כולנו יודעים בתוכנו, כי אם אנו רוצים להצטיין בכל דבר שהוא, אנו חייבים לתרגל. ספורטאים מקצועיים לא מפסיקים להתאמן גם כשהם נמצאים בראש הטבלה. אנשי עסקים אינם שונים מהם. המפגש השבועי משמעותו שיפור ולמידה. זו התניה ותרגול במטרה להפוך כל אחד מאיתנו לאלופים בעסק שלנו.
- נמ"ר VCP (נראות, מהימנות, רווחיות). מדובר כאן על תהליך בניה של מערכות יחסים שיובילו להפניות באופן קבוע. המפגש השבועי מכפיל את האנרגיה שלנו במעבר דרך שלבים אלו בתהליך.
- המפגש עם אנשים בכל שבוע משאיר את חבריך לקבוצה "בראש מעייניך". אתה מודע לעובדה כי הינך הולך לפגוש אותם ביום המפגש, ובשל כך אתה מארגן את המצגת האישית ואת פעילות ההפניות שלך על בסיס שבועי. כאשר נפגשים פעם בשבוע, אי אפשר לשים את התוכנית בצד. התוכנית עקבית ומובנית. בנוסף, בשלב זה לא ניתן יהיה לזלזל בהפניה שמסרת – זה חשוב להעביר הפניות כשהן חמות. ככול שממתינים זמן רב יותר, כך ההפנייה מתקררת.
כל זאת מוביל לעוד עסקים. פעם אחר פעם הנתונים מוכיחים כי יש מתאם לינארי ישיר ודרמטי בין השתתפות הקבועה במפגשי BNI ויצירת יותר עסקאות (הרבה יותר עסקאות).
במשך שנים רבות תמיד אמרתי, שאם אתה מעוניין להצליח בעסקים, אתה חייב לעשות "שישה דברים אלף פעמים, ולא אלף דברים שש פעמים". להיפגש בכל שבוע בכדי להתאמן על כישורי הנטוורקינג שלך, זו אסטרטגיית ה"ששה-דברים", אלף פעמים. למידה כיצד להפנות את חבריך לקבוצה ובאופן קבוע להעביר הפניות, הינה שיטה מנוסה לבניית מערכות יחסים והפניות ארוכי טווח.
מנכ"ל BNI, גראהם ויימילר אוהב לומר כי BNI הוא ה"קרוספיט" של הנטוורקינג. אני מסכים איתו מאוד. חשוב על המפגש השבועי שלך כאימון אירובי של נטוורקינג, והפק את המיטב ממחוייבות זו שלך.
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times . ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bniI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בסיפרו החדש: "Avoiding the Networking Disconnect" ב-Amazon.com
