מניסיוני, קשרי הפניות חזקים דומים מאוד לבניית חברויות אישיות קרובות. לאנשים לוקח זמן להפוך לקרובים מספיק על מנת לקבל הפניות מרשת הקשרים שלהם. אמנם "פייסבוק" הגדירה מחדש את המושג "חבר", אך אני מדבר על חברויות אמיתיות וקרובות עם אנשים. מחקר שפורסם בשנת 2018 ע"י כתב העת- "מערכות יחסים אישיות וחברתיות", מגלה כי צריך בערך 50 שעות של אינטראקציה בכדי להפוך אדם ממכר ל"ידיד". יש צורך בקרוב ל- 90 שעות כדי להפוך ל"חבר אמיתי" וכ-200 שעות כדי להפוך לחברים קרובים. על פי מחקר זה, "מעמד החברות נבחן כפונקציה של שעות הבילוי יחד, פעילויות משותפות, ושיחות על בסיס יומי".
אם כך, כמה זמן ייקח לבנות מערכת יחסים קרובה במקום בו סומכים עלינו מספיק בכדי לתת לנו הפניות באופן קבוע?
אז, אתם רוצים הפניות ורוצים אותם עכשיו? ובכן, לא תוכלו לקבלם. אלא אם בניתם מערכות יחסים עם השותפים שלכם להפניות קודם לכן. ובכן, לאנשים לוקח איפה שהוא בין 90 ל-200 שעות לקבל הפניות מרשת הקשרים שלהם.
אני יודע כי 90-200 שעות נשמעים הרבה מאוד, אך זה תואם כמעט באופן מושלם עם מה שראיתי ב- BNI. כאשר חברי BNI מגיעים ל-90 שעות השתתפות הם ברוב המקרים מקבלים יותר, ויותר הפניות.
בהתבסס על מחקר עצמאי שפורסם בשנת 2012 עבור BNI, כאשר אותם אנשים עוברים את נקודת ה 200 שעות, הם יוצרים בממוצע פי חמש מכמות ההפניות שעשו בשנתם הראשונה! כן, אתם קוראים נכון: יותר מ 500% גדילה בכמות ההפניות כאשר הם בנו מערכות יחסים חזקות עם השותפים העסקיים שלהם לנטוורקינג.
הצעדים שעליכם לקחת אם הינכם מעוניינים לבנות את העסק שלכם באמצעות הפניות
שאלו את עצמכם את ארבעת השאלות הבאות עד להצלחה ושיגשוג של העסק שלכם והתשובות יהיו מובנות מאליהם.
- האם אנחנו מציאותים בהנחה של כמה זמן זה יקח, במקצוע שלנו להשיג את רמת האמון הנדרשת?
- האם באופן קבוע המצגות אישיות שלנו בפני חברינו לקבוצה ממריצות, מלמדות על עיסוקי ועל הערך המוסף שאנחנו מעניקים ללקוחותינו?
- האם אנחנו עושים עסקים עם חברים אחרים ברשת הנטוורקינג שלנו כך שנוכל לתת עליהם עדות ולהפנות אליהם לקוחות בתקווה שהם יחזירו לנו באותה המטבע?
- האם אנחנו נפגשים באופן קבוע עם חברינו לנטוורקינג כדי ללמוד על העיסוק שלהם כדי שנוכל בביטחון להפנות אליהם את הקשרים שלנו?
אם תעקבו אחר טקטיקות פשוטות אלו, הרי שתהיו על דרך המלך לקבלת הפניות רבות מן הקשרים של אחרים, כפי שמגיע לכם. בבניית עסק המבוסס על הפניות, עליכם לבנות רשת אישית חזקה. אם הרשת שלכם היא רחבה אך אינה עמוקה, לעולם לא תקבלו את ההפניות שיביאו את השינוי בעסק שלכם. הכוונה היא שתצטרכו להתעמק בבניית מערכות יחסים חזקות.
הדרך הטובה ביותר להאיץ את ההצלחה היא להשקיע את הזמן בפיתוח מערכות היחסים עם האנשים שאיתם אתם עושים נטוורקינג. כי הרי נטוורקר הינו הרבה יותר חקלאי מאשר צייד. מדובר ביצירת קשרים וחברויות עם אנשי מקצוע אחרים, וזכרו – בניית חברויות לוקחת זמן.
________________________________________________________________________
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times . ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bniI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בסיפרו החדש:
"Avoiding the Netorking Disconnect" ב-Amazon.com
